Se você gosta de desafios e está interessado em embarcar em uma carreira cheia de oportunidades, então é hora de conhecer o mundo do SDR, também conhecido como Hunter ou pré-vendedor! Então preparei um artigo completo para você entender o que é SDR e todas as suas características. Me acompanhe na leitura!
Vamos conhecer tudo sobre o que é SDR, mas tudo mesmo… Eis alguns dos itens que vamos abordar sobre a profissão de SDR:
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O Que É SDR?
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Para começar, vamos entender o que é SDR de fato, o que significam essas letras.
SDR significa “Sales Development Representative” (Representante de Desenvolvimento de Vendas).
Eles são a primeira linha de contato com potenciais clientes, logo, precisam ser verdadeiros mestres na abordagem.
Sabe aquelas ligações e mensagens que recebemos oferecendo produtos ou serviços? Pois é, provavelmente é um SDR do outro lado!
A missão dos SDRs pode ser definida em alguns tópicos:
- Despertar o interesse dos futuros clientes
- Criar conexões
- Identificar pessoas e empresas que realmente precisam do seu produto ou serviço.
Eles são como caçadores de oportunidades, buscando pistas e informações valiosas para direcionar os clientes para os próximos passos no processo de vendas.
Esses profissionais podem trazer diversos benefícios para a sua empresa e representar uma vantagem frente aos seus concorrentes.
Afinal, o mercado fica cada vez mais competitivo.
A principal vantagem de ter uma boa equipe de SDRs é poder agendar reuniões quentes todos os dias para seus vendedores, aumentando o número de novos negócios da sua empresa.
O Que Faz um SDR?
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Não basta saber apenas o que é SDR, sem entender também o que ele faz no dia a dia. Um SDR (Sales Development Representative) desempenha várias atividades cruciais para apoiar a equipe de vendas e impulsionar o crescimento do negócio.
As Principais Responsabilidades dos SDRs são:
Criar Listas de Leads (Contatos) Qualificados
O SDR dedica uma parte significativa do tempo para identificar fontes de leads qualificados e criar listas de potenciais clientes que podem se beneficiar do produto ou serviço oferecido pela empresa.
Realizar Abordagens de Prospecção
Com base nas informações coletadas, o SDR faz o primeiro contato com os leads através de ligações telefônicas, e-mails, mensagens, mídias sociais e outros meios. Sua função é apresentar a empresa, seu produto/serviço e buscar despertar o interesse do potencial cliente. Para somente então, qualificar o lead e agendar uma reunião. E assim vamos desvendando o que é SDR e o que faz o SDR. Estamos indo bem? o texto está lhe agradando? se estiver, comenta lá embaixo nos comentários?
Agora vamos falar de qualificação de leads.
Qualificar Leads
Durante as interações com os leads, o SDR faz perguntas estratégicas para compreender suas necessidades, desafios e interesse genuíno no que a empresa oferece. Isso ajuda a identificar quais leads estão mais propensos a se tornarem clientes qualificados. Na minha maneira de enxergar a venda outbound, não faz sentido agendar reuniões que não tenham possibilidades de negócios e agora que você sabe o que é um SDR e que ele qualifica leads também, entre suas atribuições, vamos partir para o agendamento da reunião.
Agendar Reuniões Comerciais Para os Vendedores
Quando um lead demonstra interesse em avançar no processo de compra, o SDR agenda uma reunião ou uma demonstração com um vendedor mais experiente e ainda utiliza técnicas para assegurar-se de que o cliente não fure na reunião.
Nutrir (Alimentar) os Leads Que Não Avançaram no Processo
Além das ligações, mensagens e e-mails, o SDR envia materiais informativos ricos e novidades relevantes sobre a indústria para os leads que não avançaram para a fase seguinte.O objetivo dessa ação é fornecer valor e nutrir o relacionamento porque, mais adiante, eles voltarão a se falar na continuação do processo.
Utilizar Ferramentas de Automação de Prospecção e Vendas
O que é SDR sem ferramentas de automação, não é? Eles frequentemente utilizam tecnologias, como CRMs e plataformas de envio de e-mails em massa, para gerenciar contatos, acompanhar interações e mensurar resultados.
Acompanhar Métricas de Prospecção e Vendas
Eles monitoram métricas-chave, como taxa de abertura e resposta de e-mails, taxa de conversão de leads em oportunidades e taxa de agendamento de reuniões. Isso ajuda a avaliar seu desempenho e identificar oportunidades de melhoria.
Colaborar com a Equipe de Vendas
Os SDRs trabalham em estreita colaboração com a equipe de vendas para facilitar o processo de vendas. Eles compartilham informações relevantes sobre os leads e transmitem detalhes importantes das conversas.
Identificar e Tratar Objeções Comuns dos Leads
Conversar com os leads também faz parte de o que é SDR. Nessa etapa, eles identificam objeções comuns e preocupações dos potenciais clientes e repassam aos vendedores.
Quanto Ganha Um SDR?
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Normalmente, aqui na AGREGGA VENDAS, nós contratamos os SDRs para nossos clientes ou os ajudamos durante a contratação quando estamos implantando os processos de vendas outbound.
Essa nossa experiência nos diz que existem diversas variáveis sobre o que é SDR que tornam difícil uma resposta precisa sobre os ganhos financeiros desse profissional.
Porém, podemos dizer o seguinte:
Os valores vão depender da experiência e da maturidade do profissional, região do Brasil onde trabalharão ou se a vaga é remota.
Mas normalmente o salário final é composto por:
- Metas de agendamento
- Metas de reuniões quentes realizadas
- Negócios fechados pela equipe
- Salário-base fixo
- Bônus, prêmios e comissões.
Com todos esses fatores, o salário de um SDR pode variar de R$ 1.500 até 5 ou 6K!
Nisso tudo estão inclusos os bônus, prêmios e comissões também, que são essenciais quando se fala de o que é SDR. Esses fatores variáveis ajudam a engajar e incentivar esses profissionais. Afinal, um bom SDR está sempre em busca de entregar resultados maiores que os anteriores.
E tanto faz se o SDR é CLT ou PJ, sabemos que os bons estão sempre bem empregados. Aliás, você vai ouvir sempre isso de mim: “bons vendedores não ficam desempregados exceto por alguma peça do destino”. Você raramente vai ver um bom SDR ou vendedor desempregado, ou melhor…
Raramente você verá um bom vendedor desempregado a não ser que ele mesmo queira!
Qual é Um Bom Perfil Comportamental Para um SDR?
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Para se tornar um SDR de sucesso, é importante possuir o perfil comportamental adequado para se destacar no mundo das vendas. Um ótimo SDR deve combinar habilidades específicas para alcançar o sucesso nessa carreira emocionante.
Proatividade:
Ser proativo é uma característica essencial!
Um SDR bem-sucedido não espera as oportunidades chegarem, mas sim as busca ativamente.
Resiliência é muito, muito necessária:
Quando você aprende o que é SDR e decide entrar nessa profissão, precisa aprender também a ser resiliente, outra qualidade crucial.
No universo das vendas, nem sempre tudo acontece como planejado, mas um SDR resiliente não se deixa abater e continua avançando com determinação.
Curiosidade e Aprendizado:
Ser curioso e ter uma mentalidade de aprendizado também são diferenciais importantes. Conhecimento do produto ou serviço, do mercado e das necessidades dos clientes é crucial para oferecer soluções adequadas. A boa notícia é que só o fato de você estar pesquisando “O que é SDR” já mostra sua vontade de aprender.
Saber o que é o SDR, o que ele faz, quanto ele ganha, etc, te deixa com vontade de entrar para este mundão das vendas e prospecção B2B na função de SDR, então você precisa conhecer nosso curso online de prospecção B2B de clientes o Prospecção 2x. >>CLIQUE AQUI PARA CONHECER<<
Organização e Gerenciamento de Tempo:
Para muitos, esse é o maior desafio! Porém, um SDR bem-sucedido deve ser organizado e capaz de gerenciar seu tempo de forma eficiente, lidando com diversas tarefas ao mesmo tempo.
Habilidade da Empatia
Demonstrar empatia é uma característica valiosa para compreender as necessidades dos clientes e oferecer uma experiência de venda personalizada.
Além disso, é importante ser comunicativo e ter uma habilidade natural para estabelecer conexões com as pessoas.
Resumindo, o melhor perfil comportamental para ser um SDR inclui ser proativo, comunicativo, resiliente, curioso, organizado e empático. Desenvolver essas habilidades permitirá que você se destaque e tenha sucesso nessa carreira emocionante de SDR.
Tem Idade Para Começar em Vendas Como SDR?
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Não há uma idade “ideal” definida para começar na carreira de SDR (Sales Development Representative). Essa carreira pode ser uma ótima opção tanto para jovens recém-formados quanto para profissionais que desejam fazer uma transição de carreira.
Geralmente, muitas pessoas começam como SDR após concluir o ensino superior ou até mesmo durante a faculdade como uma oportunidade de ganhar experiência profissional e desenvolver habilidades de vendas.
No entanto, o mais importante é possuir o perfil comportamental adequado para a função, como mencionado anteriormente (ser proativo, comunicativo, resiliente, entre outros).
Independentemente da idade, o fundamental é estar disposto a aprender, crescer e se dedicar para ter sucesso como SDR.
Contratar alguém de mais idade, como um profissional de 50 anos ou mais, para o cargo de SDR pode trazer diversas vantagens significativas para a empresa.
Embora a carreira de SDR seja frequentemente associada a profissionais mais jovens, a experiência e as habilidades adquiridas ao longo dos anos podem contribuir para o sucesso nessa função. Algumas das vantagens incluem:
Experiência em Vendas
Profissionais mais maduros podem ter um histórico sólido em vendas ou em trabalhos que envolvam habilidades de negociação e comunicação. Essa experiência pode ser valiosa para lidar com diferentes desafios e situações no dia a dia como SDR.
Conhecimento do Mercado e da Indústria
Profissionais com mais idade muitas vezes têm um entendimento profundo do mercado e da indústria em que a empresa atua. Isso pode ajudá-los a identificar oportunidades e criar abordagens mais estratégicas para prospectar leads.
Resiliência e Estabilidade Emocional
Com mais experiência de vida e carreira, esses profissionais tendem a ter uma maior resiliência emocional. São capazes de lidar com rejeições e obstáculos sem perder o ânimo, o que é fundamental para se manter motivado em um ambiente de vendas competitivo.
Habilidades de Comunicação Aperfeiçoadas
Profissionais mais maduros costumam possuir habilidades de comunicação aperfeiçoadas ao longo dos anos, o que é uma vantagem significativa para interagir com leads e criar conexões mais profundas.
Foco na Qualidade das Relações
Profissionais mais experientes geralmente valorizam a qualidade das relações comerciais e sabem como construir confiança com os clientes. Isso pode resultar em um relacionamento mais duradouro com os clientes e aumentar as chances de conversões em vendas futuras.
Maturidade e Empatia
A maturidade emocional desses profissionais pode refletir em uma abordagem mais empática com os clientes, entendendo melhor suas necessidades e preocupações.
Capacidade de Treinar e Mentorar:
Profissionais mais experientes podem contribuir para o desenvolvimento de outros membros da equipe, oferecendo orientação e mentoria para SDRs mais jovens.
Portanto, contratar alguém com mais idade para o cargo de SDR pode trazer uma perspectiva única e complementar as habilidades dos profissionais mais jovens, criando uma equipe diversificada e eficiente.
A experiência, conhecimento e maturidade desses profissionais podem ser ativos valiosos para impulsionar o sucesso da equipe de vendas.
Como Contratar Um SDR?
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Um bom processo de contratação de um SDR (Sales Development Representative) é fundamental para garantir que a empresa selecione os melhores profissionais para a função. Aqui estão os principais passos para um processo de contratação bem-sucedido:
Definir o Perfil Desejado
Antes de iniciar o processo, a empresa deve definir claramente o perfil comportamental, habilidades e experiências necessárias para o SDR. Isso ajudará a atrair candidatos alinhados com as expectativas da vaga. Uma boa sugestão de perfil no DISC, para um candidato que pode desempenhar bem as funções de SDR, é “C + S” ou seja, conformidade + estabilidade.
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Divulgar a Vaga de Forma Estratégica
Utilize plataformas de emprego, redes sociais, sites especializados e o site da empresa para divulgar a vaga. Além disso, compartilhe com a rede de contatos, pois indicações internas podem ser valiosas.
Selecionar Currículos e Realizar Triagem Inicial
Analise os currículos recebidos e faça uma triagem inicial para identificar os candidatos que atendem aos requisitos essenciais da vaga.
Realizar Entrevistas com RH
Realize entrevistas iniciais com o setor de Recursos Humanos para avaliar aspectos comportamentais e motivações dos candidatos.
Entrevistas Com Seus Futuros Gestores
Os candidatos pré-selecionados devem ser entrevistados pelos gestores da área de vendas para avaliar suas habilidades técnicas e conhecimento do mercado.
Testes e Dinâmicas em Grupo
Considere aplicar testes de habilidades específicas, como simulações de ligações ou tarefas práticas relacionadas ao trabalho de SDR. Além disso, dinâmicas em grupo podem ajudar a avaliar a interação e o trabalho em equipe.
Verificar Referências
Entre em contato com as referências fornecidas pelos candidatos para obter informações adicionais sobre sua experiência e desempenho em trabalhos anteriores.
Tomar uma Decisão Informada
Com base nas entrevistas, testes e referências, tome uma decisão informada sobre qual candidato melhor se encaixa na cultura da empresa e possui as habilidades necessárias para o cargo.
Oferta de Trabalho e Onboarding
Após selecionar o candidato ideal, faça a oferta de emprego e planeje o processo de integração (onboarding) para que o novo SDR possa se adaptar à equipe e à empresa com sucesso.
Acompanhamento do Desempenho do SDR
Após a contratação, monitore o desempenho do novo SDR e forneça feedback contínuo para ajudá-lo a crescer e se desenvolver na função.
Um bom processo de contratação é um investimento crucial para encontrar os melhores talentos para a função de SDR, contribuindo para o sucesso da equipe de vendas e o crescimento da empresa.
Como Utilizar o Teste DISC Durante a Contratação do SDR
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O teste DISC é uma ferramenta de avaliação comportamental que identifica quatro perfis predominantes: dominância, influência, estabilidade e conformidade. Esses perfis são baseados em quatro dimensões de comportamento:
- Dominância (D): assertividade, força de vontade, determinação
- Influência (I): extroversão, sociabilidade, persuasão
- Estabilidade (S): calma, paciência, perseverança
- Conformidade (C): atenção aos detalhes, organização, precisão
Aplicar um teste DISC durante a contratação de um SDR pode ser uma boa maneira de avaliar as características comportamentais do candidato e identificar se ele tem o perfil adequado para a função.
Características ideais para um SDR
De acordo com a pesquisa da Sales Hacker, os SDRs com os perfis DISC de Dominância (D) e Influência (I) são os mais bem-sucedidos.
- Dominância (D): a assertividade e a determinação da dominância são essenciais para um SDR, pois permitem que ele seja proativo na busca de oportunidades de vendas e enfrente desafios com confiança.
- Influência (I): a habilidade de se comunicar de forma persuasiva e criar conexões com as pessoas é essencial para um SDR, pois permite que ele se relacione com os clientes e construa relacionamentos sólidos.
Características complementares para um SDR
Além das características primárias, os SDRs também podem se beneficiar de características complementares, como:
- Estabilidade (S): a calma e a perseverança da estabilidade podem ajudar um SDR a lidar com rejeições e frustrações.
- Conformidade (C): a atenção aos detalhes e a precisão da conformidade podem ajudar um SDR a evitar erros e entregar resultados de alta qualidade.
Considerações adicionais
É importante ressaltar que o perfil comportamental ideal pode variar dependendo das especificidades da empresa e do tipo de público que o SDR irá atender. Por exemplo, um SDR que irá trabalhar com clientes B2B pode se beneficiar de um perfil mais analítico e objetivo, enquanto um SDR que irá trabalhar com clientes B2C pode se beneficiar de um perfil mais extrovertido e carismático.
Além disso, um equilíbrio entre as quatro características do DISC é sempre desejável para um SDR bem-sucedido, pois ele precisará se adaptar a diferentes situações e clientes ao longo do trabalho.
Recomendações
Para obter o melhor resultado da aplicação do teste DISC durante a contratação de um SDR, é recomendado:
- Utilizar um teste confiável e validado
- Considerar o perfil comportamental ideal para a função
- Realizar uma entrevista comportamental para complementar os resultados do teste
Conclusão
Aplicar o teste DISC durante a contratação de um SDR pode ser uma ferramenta valiosa para identificar candidatos com o perfil adequado para a função. Ao considerar as características comportamentais do candidato, as empresas podem aumentar as chances de contratar SDRs bem-sucedidos.
Como Ser Contratado Sem Ter Experiência
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Se você está buscando uma oportunidade como SDR (Sales Development Representative) sem experiência prévia, não se preocupe! Existem maneiras de se destacar como candidato e conquistar essa vaga. Aqui estão algumas dicas para aumentar suas chances:
Destaque sua Motivação
Mostre sua motivação em ingressar na área de vendas e explique como você está animado para aprender e crescer na carreira.
Aprendizado Autônomo
Demonstre que você tem iniciativa e habilidade para aprender por conta própria. Isso pode incluir a pesquisa sobre técnicas de vendas e estudar o mercado da empresa em que você está se candidatando.
Voluntariado ou Projetos Extracurriculares
Se você participou de projetos extracurriculares, atividades voluntárias ou cursos relacionados a vendas, mencione-os para mostrar seu interesse e dedicação à área.
Entusiasmo e Flexibilidade
Demonstre entusiasmo pela vaga e esteja aberto(a) a novas oportunidades e desafios.
Estágios ou Programas de Trainee
Considere se candidatar a estágios ou programas de trainee em empresas que ofereçam treinamento e desenvolvimento para candidatos sem experiência.
Networking
Aproveite sua rede de contatos para buscar indicações e informações sobre vagas disponíveis.
Carta de Apresentação
Escreva uma carta de apresentação impactante, destacando suas motivações, interesses e habilidades relevantes para a função.
Busque Empresas com Cultura de Aprendizado
Opte por empresas que valorizem o desenvolvimento de talentos e ofereçam oportunidades de treinamento.
Ao seguir essas dicas e mostrar seu potencial, você pode ser contratado como SDR mesmo sem experiência prévia na área. Foque em suas habilidades, motivação e disposição para aprender e crescer profissionalmente, e você estará no caminho certo para iniciar uma carreira emocionante no universo das vendas!
Conclusão
O modelo em que o vendedor faz a criação de listas de contatos, prospecta, qualifica, faz a demonstração da solução, negocia, fecha, cuida da papelada do contrato, entrega a solução, faz o pós-venda…. Já não funciona mais como antigamente.
Ufa! Cansei só de mencionar a lista de tarefas do SDR. 🙂
Com o SDR fazendo uma parte dessas tarefas do vendedor, utilizando um método validado e as ferramentas certas, ele vai transformar as vendas da empresa. Todos irão se especializar e fazer menos com mais resultados. Resultado: mais vendas e mais dinheiro para todos!
Se você quiser saber como implantar a cultura matadora das vendas com o SDR, fale com a gente para entender como funcionará na sua empresa.
Um abração bem grandão e vamos vender!