Neste artigo, vou te apresentar o mundo das consultorias em vendas e como elas podem ajudar a sua empresa a atingir novos patamares de crescimento. Se você já ouviu falar sobre consultorias em vendas, mas não sabe exatamente como elas funcionam ou se elas são adequadas para o seu negócio, este texto é para você.
As consultorias em vendas são empresas especializadas em ajudar outras empresas a aumentar a sua receita e a garantir estabilidade e previsibilidade através da correta estruturação do processo de vendas. Neste artigo, vou explicar como as consultorias em vendas funcionam, quais resultados elas podem trazer para a sua empresa e como você pode decidir se é o momento certo para investir nesse tipo de serviço. Então, se você quer saber mais sobre consultorias em vendas e como elas podem ajudar a sua empresa a crescer, continue lendo.
O que é uma consultoria em vendas?
Uma consultoria em vendas é um serviço personalizado oferecido por uma empresa especializada em vendas, que ajuda outras empresas a estruturar, organizar, otimizar e acelerar seu processo comercial. O objetivo é implementar um olhar clínico sobre vendas e desenvolver estratégias de mudança e melhoria para o time comercial, tornando-o mais eficaz e competitivo.
Para alcançar esse objetivo, a empresa de consultoria em vendas contratada para prestar uma consultoria na área comercial faz o levantamento e mapeamento dos gaps do processo de vendas do seu cliente, ajudando-a a elaborar planos de ação para fazer correções e gerar melhorias a curto, médio e longo prazos.
A consultoria em vendas utiliza metodologias próprias ou de terceiros, aplica tecnologia e treina os colaboradores para as melhores práticas e técnicas comerciais do mercado. Se necessário, auxilia os gestores a entender qual é o perfil dos vendedores que precisam contratar para gerar o melhor resultado para a empresa.
De maneira geral, a consultoria em vendas ajuda a desenvolver os seguintes pontos da área comercial:
- Previsibilidade de vendas e faturamento;
- Aumento da geração e conversão de leads qualificados;
- Visão ampla do negócio através de métricas e metas de vendas reais e alcançáveis;
- Identificação (e melhoria) dos pontos fracos;
- Identificação dos perfis ideais de cliente e vendedor para a empresa;
- Redução de custos e riscos;
- Aumento do Retorno sobre Investimento (ROI);
- Independência em relação aos vendedores e SDRs acomodados.
A consultoria em vendas é uma estratégia valiosa para empresas que desejam melhorar seus resultados comerciais e se tornarem mais competitivas no mercado. Com a ajuda de uma consultoria especializada, as empresas podem otimizar seus processos, identificar oportunidades de crescimento e melhorar a eficácia de sua equipe de vendas.
Por que contratar uma consultoria em vendas?
Se você está ciente de que poderia estar produzindo e vendendo muito mais, mas não consegue, é um sinal claro de que existe um gap no seu processo de vendas. Especialmente quando a geração de leads por parte do time de marketing está em um nível bom e o problema começa a ocorrer quando o lead é encaminhado para o time de vendas. Nesse caso, a contratação de uma consultoria em vendas pode ser uma solução.
E se sua empresa não tiver um time de marketing gerando leads por meio do inbound ou outras não há problema porque uma boa consultoria em vendas dinamiza a aquisição de leads para serem transformados em clientes.
Uma das razões para a contratação de uma consultoria em vendas é ter uma visão da gestão e da operação comercial através de um novo prisma. Ao longo dos anos, a experiência acumulada em diversos negócios e nichos comerciais dá a essas empresas a autoridade e o lastro necessários para a análise do processo comercial e a sugestão de boas práticas a serem adotadas na empresa-cliente.
Muitos gestores de vendas têm visões e opiniões bastante abstratas sobre a sua área comercial. Algumas dessas afirmações podem até fazer sentido na rotina comercial de gerentes e heads que atuam com vendas, mas antes de afirmar, é preciso constatar e ter certeza. O diagnóstico feito por uma empresa especializada em vendas é essencial, pois poderá (ou não) trazer base para tais afirmações, retirando-as do campo da especulação e, dessa forma, colaborando com a elaboração de planos de ação corretos e que efetivamente trarão mudanças e resultados.
Buscar ajuda não é sinônimo de vergonha, e, muito menos, demonstração de incapacidade. Na verdade, é um grande demonstrativo de inteligência comercial. Ir ao mercado em busca de especialistas para alavancar seu negócio mostra que os gestores estão procurando a capacitação de sua equipe e a otimização e a modernização de seus processos – investimentos que trarão apenas benefícios para a empresa.
Dessa forma, a contratação de uma consultoria em vendas não deve ser vista como um gasto, mas sim como um investimento que trará altíssimos retornos à sua empresa no futuro. A gestão e a consultoria em vendas juntas, irão contribuir com boas práticas, metodologias corretas para cada perfil de empresa e meios de gestão. Com isso, o olhar cirúrgico e crítico sobre seus processos se torna natural ao gestor e aos seus liderados, o que os leva a sempre buscar aprimorá-los e otimizá-los.
Como funciona uma consultoria em vendas na prática?
Uma consultoria em vendas é um processo personalizado que visa ajudar empresas a encontrar formas de estruturar, organizar, otimizar e escalar o seu processo comercial, implementando um olhar clínico sobre vendas e desenvolvendo estratégias de mudança e melhoria para o time comercial com o intuito de aumentar a produtividade e os resultados.
Uma vez contratada, a consultoria em vendas realiza um diagnóstico de toda a área comercial. Nesse processo, são trazidos à tona e debatidos até o esgotamento todos os processos e metodologias existentes na empresa se for o caso. Entender a rotina da empresa, seus produtos e serviços é o primeiro passo para um bom diagnóstico.
Além disso, o estudo do processo de precificação dos produtos ou serviços, a análise das dores que eles resolvem e do ICP da empresa para saber se as soluções oferecidas possuem ou não fit com o mercado e o estudo dos frameworks e pitchs de venda utilizados pelo time comercial também contribuem para um diagnóstico mais aprofundado do processo comercial.
Percebe-se, portanto, que uma consultoria em vendas, apesar de ser especializada e focada no setor comercial, não se restringe apenas a essa área da empresa, uma vez que vendas não podem ser analisadas de forma isolada, estando intimamente relacionadas a marketing, ao financeiro e a diversos outros setores que estão envolvidos na jornada de compra do cliente.
Após a realização do processo investigativo e o levantamento de todos os dados, tem início a fase pós-diagnóstico. Nela, acontece a análise de tudo o que foi constatado e, em seguida, ocorre a identificação de problemas e a consequente elaboração de propostas e planos de ação para saná-los.
Uma vez entendido o negócio do cliente, diagnosticados todos os gaps e definidas as estratégias de melhoria, é o momento da implementação. Alguns exemplos práticos recorrentes de pontos de ação de uma consultoria em vendas são a criação de uma área de pré-vendas, a adoção de ferramentas e softwares de inteligência comercial, CRM e pós-vendas e a implementação de roleplays (simulações práticas de vendas) com vendedores e SDRs. Tornar a operação escalável e processual é o meio que fará a área de vendas performar melhor e de maneira mais eficiente.
Por fim, é importante destacar que a consultoria em vendas trabalha de forma totalmente personalizada. Não há soluções prontas que são entregues aos clientes como uma receita de bolo.
Por esse motivo, uma ou mais metodologias se aplicam muito bem à área de consultoria. Nenhum processo é estático e rápidos ventos podem mudar o mercado. Estar atento a essas mudanças e ligado no que faz mais sentido para o cliente final, aplicando testes A/B e vendo o que funciona bem ou não para cada negócio, faz o processo de melhoria contínua e aplicável ser o objetivo principal de uma consultoria em vendas.
Qual é o momento certo para contratar uma consultoria em vendas?
Ao decidir contratar uma consultoria em vendas, é importante identificar o momento certo para fazê-lo. Nem sempre é fácil ter uma visão ampla e estratégica para identificar quais são as necessidades de uma empresa, por isso, separamos algumas dores que podem ajudar a visualizar se é o momento do seu negócio investir ou não nesse tipo de serviço.
Aqui estão algumas situações em que a contratação de uma consultoria em vendas pode ser benéfica:
- Receita imprevisível e instável: se a cada mês, você possui grande variação no seu faturamento, o que te impede de fazer planos e investimentos a médio e longo prazo, isso pode ser um sinal de que há um gap em suas vendas, mais especificamente em seu processo de prospecção de clientes.
- Baixa taxa de conversão de leads: se sua empresa está tendo dificuldades para converter leads em vendas, pode ser um sinal de que os times de vendas e marketing não têm muito bem definido qual é a persona ideal para os seus serviços. A consultoria em vendas pode ajudar a resolver esse problema, identificando as personas ideais e ensinando técnicas para gerar valor e fidelizar os clientes.
- Processos manuais e demorados: a otimização de processos é algo cada vez mais importante no mundo da vendas. A partir do momento em que processos manuais podem ser automatizados, aumenta-se a produtividade, a repetibilidade e a escalabilidade do negócio. Uma boa consultoria em vendas está preparada para oferecer e ensinar as melhores tecnologias e softwares disponíveis no mercado para a automatização e a padronização do processo de vendas.
- Falta de sistematização e de utilização de métricas: trabalhar com dados, métricas e metas é algo fundamental, independentemente do nicho. Tratando-se mais especificamente sobre vendas, é essencial que se tenha, ao final de cada mês, o levantamento da quantidade de leads gerados, da taxa de conversão, dos canais através dos quais eles chegaram ou não à empresa, entre outros. Apenas dessa forma será possível identificar os erros e acertos para rapidamente corrigi-los ou aprimorá-los no mês seguinte, poupando tempo e esforço em vão. Uma consultoria em vendas pode ajudar a metrificar todos esses dados e ensinar as melhores plataformas e métodos de análise para isso.
Em resumo, a contratação de uma consultoria especializada em vendas pode ser benéfica em vários momentos, principalmente quando a empresa está enfrentando problemas como receita imprevisível, baixa taxa de conversão de leads, processos manuais e demorados, e falta de sistematização e de utilização de métricas. Ao identificar essas dores, é possível tomar uma decisão mais assertiva sobre a contratação desse tipo de serviço.
Como escolher a consultoria em vendas mais indicada para o seu negócio?
Se você está decidido a contratar uma consultoria em vendas, é importante escolher a mais indicada para o seu negócio. Para isso, é necessário analisar alguns fatores relevantes, como os cases de sucesso da empresa, os segmentos em que ela mais atua e o método utilizado.
Primeiramente, é importante analisar os cases de sucesso da empresa em questão. Isso permitirá que você veja resultados práticos obtidos por outras organizações que a contrataram e identifique situações parecidas com a sua que foram resolvidas pela consultoria especializada em vendas.
Em segundo lugar, é válido também analisar quais são os segmentos nos quais aquela empresa mais atua. Por meio desse levantamento, será possível identificar se a consultoria tem experiências prévias no seu nicho e poderá efetivamente te auxiliar. Por exemplo, a AGREGGA VENDAS foca especificamente as empresas B2B, tendo um longo portfólio de casos de sucesso nesse meio.
Por fim, é necessário avaliar qual é o método daquela empresa e ver se ele faz sentido para você. Algumas vantagens, como diagnóstico gratuito, podem funcionar bastante nesse sentido. Através dele, você obterá uma análise gratuita da sua situação, seguida da apresentação do que pode ser melhorado no seu processo comercial e, mais importante, de como irão fazer isso e em quanto tempo.
A partir daí, cabe a você analisar se o investimento vale a pena.
Para escolher a consultoria em vendas mais indicada para o seu negócio, é importante considerar todos esses fatores. Analisar os cases de sucesso, os segmentos em que a empresa atua e o método utilizado pode ajudar a tomar a melhor decisão e obter resultados satisfatórios.
Qual a diferença entre consultoria empresarial e consultoria especializada em vendas?
Muitas pessoas confundem os serviços de consultoria empresarial e consultoria em vendas, mas há uma grande diferença entre eles. A consultoria empresarial é mais generalista e se concentra em várias áreas da empresa, como planejamento estratégico, construção de competências, treinamentos, liderança, finanças entre outros. Sua análise também passa pela área comercial, mas o atenção está na estruturação dos processos internos gerais de um negócio.
Por outro lado, a consultoria especializada em vendas é focada no setor e no time de vendas. É importante destacar que uma consultoria em vendas não deixa de olhar para as outras partes de uma empresa. Para ser eficiente, ela precisa possuir uma visão sistêmica e integrada do todo, e assim, verificar e identificar todos os fatores que influenciam, atrapalham e/ou contribuem para a performance comercial daquele negócio.
Enquanto a consultoria empresarial é mais generalista, a consultoria em vendas é mais especializada e focada em solucionar problemas específicos no setor de vendas. Se você apresenta um problema específico em vendas e quer soluções que vão efetivamente aumentá-las e trazer previsibilidade à sua receita, uma consultoria em vendas é a mais indicada.
Em resumo, a consultoria empresarial é uma opção mais ampla e abrangente, enquanto a consultoria especializada em vendas é uma opção mais específica e focada em soluções para o setor de vendas.
Conclusão
Em resumo, a consultoria em vendas utiliza metodologias que ajudam empresas a melhorarem seus resultados, processos e práticas. É um processo personalizado em que somente uma empresa especializada em vendas ajuda outro negócio a encontrar formas de estruturar, organizar, otimizar e escalar seu processo comercial.
No entanto, é importante lembrar que toda mudança de hábitos leva tempo e exige esforço por parte de todos os colaboradores. A consultoria pode ser um braço forte de apoio à operação comercial, mas sem o esforço de todos os envolvidos, nada se desenvolverá.
Pedir ajuda e buscar conhecimento só irá acrescentar. É fundamental buscar uma consultoria com cases e resultados comprovados, estar empenhado em contribuir no que for necessário e treinar sua equipe para o melhor. Assim, poderá desfrutar dos bons resultados e melhorar ainda mais o que foi instaurado.
E por fim, se está interessado nas vantagens que uma consultoria em vendas pode entregar para o seu negócio, então quero te contar que a AGREGGA VENDAS pode te ajudar a deslanchar seus números de vendas porque temos feito isso com empresas de todos os nichos e portes. Temos excelentes casos de sucesso que começar em 38% de aumento de negócios em um ano, até 457%.
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