Vendas B2B: Guia Definitivo

Desde a digitalização e a crise de 2020, as vendas consultivas, ou vendas B2B, estão passando por uma rápida transformação. Neste artigo, que considero um dos mais abrangentes já produzidos pela AGREGGA VENDAS sobre vendas B2B (consultivas), vamos analisar detalhadamente o que é “Vendas B2B”, as novas estratégias e as ferramentas de vendas mais eficazes.

E isso é para que você e sua equipe conheçam a forma mais eficaz de vender produtos e serviços para outras empresas com os novos métodos.

O Que São Vendas B2B (Business-To-Business)? 

Vendas B2B é o ato de uma empresa vender produtos ou serviços para outra empresa. Setores que oferecem produtos e serviços de alto valor são os que mais adotam modelos de vendas B2B.

Alguns exemplos de setores nos quais a AGREGGA VENDAS entrega os melhores resultados:

• Softwares e serviços de TI;
• Transporte de cargas;
• Energia solar fotovoltaica;
• Serviços diversos de RH;
• Contabilidade;
• Jurídico;
• Agências de marketing;
• Terceirização de serviços e facilities;
• Serviços técnicos de construção, entre outros.

Cada vez mais, empresas de diversos setores estão criando ou reestruturando suas equipes de vendas B2B, sejam elas internas ou externas.

Vender para o ambiente de vendas B2B agora é diferente, pois envolve mais tomadores de decisão e pontos de contato do que alguns anos atrás.

Está se tornando mais complexo vender para outras empresas. Essa crescente complexidade está criando ciclos de vendas mais longos, o que representa uma série de novos desafios para todos os envolvidos em vendas B2B.

As ligações frias e o uso de mala direta não desapareceram, mas a abordagem mudou muito.

 

 

Obviamente que não poderia deixar de te dizer que nosso core business é acelerar vendas B2B e se essa for uma necessidade sua, me chame no WhatsApp e vamos bater um papo sobre o seu processo, combinados? Basta clicar neste link.

 

O Que Diferencia as Vendas B2B das Vendas B2C

Ao analisarmos o processo de vendas B2B com mais detalhes, podemos identificar algumas diferenças exclusivas em comparação com as vendas B2C.

Vamos discutir essas diferenças importantes e como elas afetam o cenário de vendas.

 

Mais partes envolvidas para convencer

Nas vendas B2B, é essencial convencer várias partes interessadas que desempenham funções variadas.

Cada uma dessas partes interessadas possui prioridades e responsabilidades diferentes. Portanto, é crucial demonstrar o valor do seu produto ou serviço para cada uma delas.

Em contraste, nas vendas B2C, o objetivo é convencer apenas uma pessoa.

 

Tíquetes de preço mais altos

Em geral, as vendas B2B possuem um valor médio de pedido significativamente mais alto do que as vendas B2C.

Isso ocorre porque as transações B2B envolvem grandes quantidades de produtos ou serviços, em uma escala empresarial.

Por outro lado, as vendas B2C são voltadas para transações individuais com menor volume.

 

Mais pontos de contato para vender

No contexto das vendas B2B, os potenciais clientes geralmente precisam revisar cuidadosamente as informações do produto, coletar dados ou obter aprovações internas antes de tomar a decisão de compra.

Em contraste, os compradores B2C também podem revisar as informações do produto, mas geralmente não precisam obter autorizações para efetuar a compra.

 

Ciclos de vendas mais longos

Devido ao envolvimento de várias partes interessadas e aos maiores custos de compra, os ciclos de vendas B2B tendem a ser mais longos em comparação com as vendas B2C convencionais.

“De acordo com um relatório da CSO Insights, quase um terço dos ciclos de vendas B2B têm duração superior a 10 meses.”

Isso ocorre porque as negociações B2B requerem um processo mais abrangente, envolvendo diferentes estágios e considerações.

 

Venda B2B Interna x Venda B2B Externa

Nas vendas B2B, o seu negócio pode ser dividido em duas equipes interconectadas: vendas internas e vendas externas.

Os vendedores internos frequentemente vendem produtos e serviços remotamente, trabalhando em um escritório.

Por outro lado, os vendedores externos, conhecidos como “de campo”, negociam pessoalmente com potenciais clientes em suas empresas, conferências e feiras.

Estudos da Spotio indicam que as vendas externas têm métricas de fechamento 30% maiores em comparação com as vendas internas.

“Além disso, as equipes de vendas externas também fecham negócios 130% maiores.”

Apesar desses números, muitas organizações estão optando por vendas internas devido à abordagem automatizada e mais econômica.

 

O Processo de Compra B2B Mudou

A transformação digital tem causado impacto nos negócios globais de várias maneiras, e o processo de vendas B2B certamente não está imune a isso.

Aqui estão três razões pelas quais as vendas B2B mudaram tanto nos últimos tempos:

 

Maior número de pessoas envolvidas

Como você já sabe, as vendas B2B envolvem um maior número de pessoas. Na verdade, esse número está crescendo…

De acordo com um relatório da Harvard Business Review, o número de pessoas envolvidas no processo médio de vendas B2B, conhecido como unidade de tomada de decisão, aumentou de 5,4 para 6,8 entre 2015 e 2017.

 

Os compradores estão mais bem informados

Os clientes B2B de hoje têm um acesso maior a informações online e offline e estão aproveitando ao máximo.

“Pesquisas da Forrester revelaram que quase 74% dos compradores B2B conduzem cerca de metade de sua pesquisa online antes de fazer uma compra offline.”

 

Processo de Vendas B2B em 9 Fases

Agora que você está familiarizado com os conceitos fundamentais, vamos explorar como realizar vendas B2B.

Esse processo tem início a partir do zero e, se você seguir todas as fases de maneira completa e precisa, será capaz de efetuar uma venda bem-sucedida.

A melhor parte é que esse processo de vendas B2B funciona tanto para equipes de vendas internas quanto externas.

Vamos nos aprofundar?

 

Fase #1: Criar Seus Perfis de Clientes

Segundo um estudo da HubSpot, aproximadamente 50% dos potenciais clientes não são uma boa opção.

Para implementar uma estratégia de vendas B2B eficaz, é crucial que você conheça o seu público-alvo.

A maneira mais eficiente de fazer isso é criando perfis de clientes.

Por meio de pesquisas, você pode obter informações valiosas dos clientes reais e criar um retrato preciso do seu cliente ideal. Após a criação dos perfis, a qualificação dos leads se torna muito mais fácil.

Lembre-se de que, no contexto das vendas B2B, os perfis de clientes devem ser de tomadores de decisão que possuam autoridade e orçamento para negociar e fechar negócios com a sua empresa.

Um exemplo de perfil de cliente B2B pode incluir os seguintes detalhes:

Demografia – idade, gênero, renda, situação de vida, formação acadêmica, etc.

Cargo – A posição atual na empresa e uma visão geral da autoridade. Por exemplo, vice-presidente de vendas com controle de um orçamento de $ 500.000 para o departamento de vendas.

Objetivos – Ambições profissionais e pessoais. Por exemplo, aumento de 20% nas vendas no próximo ano.

Desafios – Os problemas com os quais eles precisam de ajuda. Por exemplo, os representantes de vendas enfrentam dificuldades em identificar as áreas e os clientes em potencial nos quais devem focar.

Interesses – Websites favoritos, revistas, fontes de notícias, software, aplicativos, etc. Essas informações podem orientar a forma como você se conecta com clientes em potencial.

Observe que perfis de clientes não são a mesma coisa que perfis de clientes ideais (ICPs).

Um ICP é uma empresa fictícia que poderia ser um modelo de cliente ideal para comprar o seu produto.

Para ilustrar melhor, é aquele cliente especial que, se você pudesse, só teria clientes iguais a ele.

Enquanto um perfil de cliente é uma persona, um funcionário fictício dessa empresa.

 

Fase #2: Pesquisar

Pesquise o mercado para avaliar a demanda pelos seus produtos ou serviços, identificar os seus concorrentes e entender como eles estão se promovendo para os potenciais clientes.

Após obter essas informações, você precisará:

 

Mapear a jornada do comprador

Em termos simples, a jornada do comprador envolve três estágios: conscientização, consideração e decisão.

No entanto, no contexto das vendas B2B, pode ser necessário detalhar ainda mais cada estágio.

Por exemplo, os compradores na fase de decisão podem estar comparando opções de preços ou prontos para iniciar uma avaliação gratuita.

 

Estabelecer critérios de qualificação de leads

“Aproximadamente 80% dos leads nunca se tornarão clientes.”

Leva tempo para construir confiança e para as pessoas percorrerem o funil de vendas B2B até chegarem ao ponto de compra.

Porém, você pode melhorar suas taxas de conversão B2B ao adotar uma abordagem estruturada para analisar os seus leads.

Classifique os seus clientes em potencial com base em quanto eles estão dispostos e prontos para realizar uma compra, levando em consideração os seguintes aspectos: necessidade, interesse, orçamento, tempo e função.

“Toda empresa B2B de alto crescimento precisa de um processo de vendas eficiente. Sem ele, todos os seus melhores planos e estratégias de marketing perdem valor.”

Ao criar uma base sólida para a qualificação de leads, você poderá abastecer o seu pipeline de vendas com leads de qualidade. Isso otimizará o uso dos recursos e garantirá que a sua equipe de vendas tenha maiores chances de fechar negócios valiosos.

 

Fase #3: Prospectar O “Cliente dos Sonhos”

Com base nas informações de sua persona e na pesquisa de mercado, você pode desenvolver um ICP que o ajude a saber quais empresas segmentar.

Lembra do que falamos sobre ICP? É aquele “cliente dos sonhos” que, se você pudesse, venderia e trabalharia só com ele.

Segmentando os clientes em potencial pelo ICP, os representantes serão leads de trabalho em áreas-alvo que atendem aos critérios definidos.

Isso melhora drasticamente a eficiência de vendas e as taxas de fechamento.

 

Fase #4: Faça o primeiro contato

No início da prospecção, você pode abordar os potenciais compradores para se apresentar e começar a construir um relacionamento.

Tradicionalmente, isso poderia ser feito por meio de uma ligação de acompanhamento após o envio de um material rico, como um caso de sucesso, por exemplo.

Contudo, os avanços rápidos na tecnologia de automação têm transformado os processos de vendas e marketing em larga escala.

Isso beneficia tanto as empresas B2B quanto os clientes.

Você pode utilizar a análise de dados para verificar as taxas de abertura de e-mails, visualizações de vídeos e visitas ao site.

Em seguida, pode adaptar a sua abordagem para entrar em contato com os potenciais clientes que demonstram maior interesse.

Esse contato inicial oferece a oportunidade de conhecer um pouco mais cada cliente em potencial e faz com que a sua marca seja lembrada.

 

Fase #5: Avaliar e Qualificar os seus Potenciais Clientes

Pesquisas mostram que, embora a maioria dos profissionais de marketing B2B encaminhe todos os seus leads diretamente para a equipe de vendas, apenas 27% desses leads realmente são qualificados.

Apesar das melhorias trazidas pela tecnologia, o sucesso não é garantido. Antes de avançar com os potenciais clientes, você precisa confirmar se eles são leads válidos.

Uma maneira eficaz de fazer isso é utilizando o funil de dor de Sandler.

Essa série estratégica de perguntas ajuda a descobrir as necessidades reais do seu potencial cliente.

Além disso, vai além do problema em si e revela se eles possuem o orçamento e a autoridade necessários para tomar decisões e fechar negócios com você.

As oito perguntas do Funil de Dor de Sandler, em ordem, são:

• “Conte-me mais sobre isso…”
• “Você pode ser mais específico? Dê-me um exemplo.”
• “Há quanto tempo isso é um problema?”
• “O que você tentou fazer sobre isso?”
• “Como isso funcionou?”
• “Quanto você acha que isso lhe custou?”
• “Como você se sente em relação a isso?”
• “Você desistiu de tentar lidar com o problema?”

Ao avaliar cada potencial cliente com base nessas perguntas de qualificação, você desenvolverá uma melhor compreensão de como os seus produtos ou serviços podem ajudá-los. Isso será fundamental para a próxima fase.

 

Fase #6: Apresentação

É importante fazer uma apresentação de alto impacto para o cliente em potencial.

Atualmente, é possível realizar apresentações por meio de conteúdo em vídeo, como webinars, videoconferências ao vivo ou até mesmo em reuniões privadas por videoconferência.

A última opção proporciona maior personalização.

A melhor forma é adaptar a proposta de venda para cada potencial cliente e, se possível, fazê-la pessoalmente.

Se o seu produto for bastante técnico, você pode levar um engenheiro para a reunião a fim de responder a quaisquer perguntas técnicas.

De qualquer forma, a apresentação certamente será um processo demorado. Exige esforço e planejamento consideráveis, pois é uma etapa crucial no processo de vendas B2B.

Porém, a vantagem é que você fará apresentações apenas para potenciais clientes que já foram qualificados.

 

Fase #7: Escuta Ativa.

É fácil pensar que o processo de vendas B2B se resume apenas às vendas. No entanto, ouvir os potenciais clientes é uma parte importante do processo.

Atue como um guia, conduzindo a conversa e permitindo que o prospect preencha as lacunas.

Idealmente, você deve falar apenas 30% do tempo e deixar o cliente em potencial falar no resto. Isso faz com que as pessoas se sintam ouvidas e compreendidas.

Outra técnica é ensinar em vez de vender. Ao oferecer conselhos para ajudar alguém a melhorar os seus negócios sem a expectativa de venda, você rapidamente ganhará a confiança das pessoas.

Aprender a adaptar o seu processo de vendas dessa maneira requer um pouco de prática. No entanto, quando você acertar, estabelecerá relacionamentos mais sólidos com os seus potenciais clientes.

 

Fase #8: Acompanhamento (follow-up)

“Uma pesquisa da Forrester descobriu que 59% dos clientes B2B preferem não interagir com vendedores.”

Para os profissionais de vendas B2B, isso representa um dilema: devem fazer o acompanhamento?

A resposta é sim. No entanto, o timing é importante.

Se você fizer o acompanhamento muito cedo ou com muita frequência, poderá irritar os seus potenciais clientes e perder a venda.

Se você for muito indiferente, não fechará muitas vendas.

A arte do acompanhamento requer um equilíbrio delicado entre personalização, persistência e percepção.

Você precisa entender como os seus potenciais clientes gostam de ser abordados e quais preocupações podem ter.

Ao se colocar no lugar do prospect, você poderá compreender a mentalidade, as necessidades e as preocupações deles.

 

Fase #9: Fechamento

A etapa final do seu funil de vendas B2B é o fechamento. Frequentemente, essa é vista como a etapa mais desafiadora da venda B2B.

No entanto, se você tiver concluído o restante do processo de vendas B2B corretamente, seu fechamento será fácil.

Quando você chegar até aqui, seus clientes em potencial devem estar prontos para comprar. Se você perceber que eles ainda estão hesitantes, pode ser melhor discutir suas preocupações novamente para resolver quaisquer questões pendentes.

Por fim, se você e o cliente em potencial estiverem alinhados, a venda é muito mais provável. Alguns clientes em potencial podem precisar de um pouco mais de tempo, então a venda nem sempre está morta se você não conseguir na primeira vez.

 

11 Estratégias Incríveis para Melhorar as Vendas B2B

Agora que você aprendeu sobre as etapas básicas do processo de vendas B2B, aqui vão onze estratégias de vendas B2B que vão dar um up nas suas vendas.

 

Identifique Todos os Tomadores de Decisão

Quanto mais cedo você descobrir quem são as pessoas responsáveis por tomar as decisões nas empresas que você quer alcançar, melhor.

Quando você começar a pesquisar potenciais clientes, dê uma olhada nas páginas como “Conheça nossa equipe” ou “Sobre nós” para encontrar informações sobre as pessoas importantes.

Você pode encontrar detalhes sobre os principais decisores e suas funções pesquisando no LinkedIn. Essa abordagem vai garantir que você comece com o pé direito e direcione suas pesquisas para o sucesso.

 

Use a Abordagem Baseada nas Necessidades

Quase 70% dos clientes B2B afirmam que suas necessidades de negócio não são atendidas no primeiro contato.

Se você não suprir as necessidades do seu cliente em potencial, é bem provável que ele não continue interessado.

Ao adotar uma abordagem baseada em soluções, você consegue identificar um problema que seu cliente está enfrentando e adaptar a sua abordagem de vendas para ajudar a resolver esses desafios.

Aqui estão alguns exemplos de perguntas que podem te ajudar a entender os desafios do seu cliente em potencial:

• “Quais são os objetivos da sua empresa no curto e longo prazo?”
• “Quais você considera as maiores forças e fraquezas da sua empresa?”
• “O que você mais gosta no seu fornecedor atual? E o que não gosta?”
• “Diga uma coisa que você mudaria no seu negócio.”
• “Quais prazos você está enfrentando agora?”
• “Quais recursos você gostaria de usar mais?”
• “Você prefere cortar custos, melhorar a produtividade ou aumentar os lucros?”
• “A sua empresa tem dificuldades com [ponto de dor]?”

Essa tática é muito eficaz porque coloca o foco no cliente e no problema dele, o que é mais atraente do que um discurso de vendas insistente.

 

Mantenha o Fluxo Constante

Lembre-se de que o ciclo de vendas B2B é mais longo do que o B2C.

É importante desenvolver relacionamentos mais próximos com os clientes em potencial, porque eles têm mais chances de se tornarem clientes fiéis e fazerem compras repetidas.

Se isso não for suficiente, considere o seguinte: ao longo de cinco anos, a maioria das empresas B2B perde cerca de 50% dos seus clientes. O timing é crucial.

Ou seja, mesmo quando você acha que já conquistou, é fundamental manter o fluxo para continuar atraindo clientes para o seu funil de vendas.

Dessa forma, mesmo se você perder um cliente, o show continua.

 

Crie Conteúdo De Valor

A criação de conteúdo online é uma forma poderosa de agregar valor ao seu público. Ao fazer isso, você pode estabelecer uma presença online e uma identidade de marca que ressoa com as pessoas.

Pesquisas mostram uma conexão direta entre marketing de conteúdo e sucesso nas vendas.

“Empresas B2B menos bem-sucedidas destinaram apenas 22% do orçamento para marketing de conteúdo, enquanto as empresas mais bem-sucedidas alocaram 39%.”

Além disso, após lerem conteúdo personalizado, 82% dos clientes B2B têm uma visão mais positiva da empresa e 70% afirmam se sentirem mais próximos das empresas depois de interagirem com o conteúdo.

Com o tempo, por meio de um ótimo conteúdo, você pode posicionar a sua marca como líder de pensamento, alguém que os clientes B2B respeitam e confiam.

Não é surpresa que mais de 90% dos profissionais de marketing B2B utilizem marketing de conteúdo.

Você pode usar o conteúdo para nutrir relacionamentos em todas as etapas da jornada do cliente, ensinar potenciais clientes e construir sua autoridade na mente deles.

Existem várias maneiras de criar e aproveitar o conteúdo, como:

• Postagens em blog
• Artigos educativos
• Estudos de caso
• E-books
• Vídeos
• Webnars
• E-papers
• Cursos

Quando executada corretamente, essa estratégia pode reduzir o ciclo de vendas B2B e direcionar mais pessoas para o seu funil de vendas, o que vai aumentar os seus leads, conversões e, por fim, seus lucros.

 

Aproveite o Poder da Venda Social

A venda social envolve o uso das mídias sociais para identificar os principais tomadores de decisão e participar de conversas relevantes com eles no momento certo.

Essa é a primeira etapa do seu processo de vendas, e a partir dela você pode guiar os potenciais clientes pelo funil de vendas B2B.

“Uma pesquisa do LinkedIn mostra que 78% das pessoas envolvidas em vendas sociais têm melhores resultados do que aquelas que não utilizam essa abordagem.”

Alguns exemplos de sucesso de venda social B2B incluem a IBM, que aumentou as vendas em 400%…

E a SAP, que viu um aumento de 32% na receita.

Então, por que a venda social é tão eficaz?

Hoje em dia, os clientes B2B fazem muitas pesquisas por conta própria, então as marcas precisam estar presentes em diversos pontos de contato.

A venda social ajuda a estabelecer rapidamente o reconhecimento da marca e faz com que as pessoas automaticamente pensem na sua empresa quando estiverem prontas para comprar.

Dessa forma, você pode evitar as incômodas ligações frias e focar em gerar leads qualificados.

 

Inclua Vídeos ao Longo do Ciclo

“Pesquisas do Google mostram que 70% dos clientes B2B assistem a vídeos quando estão pesquisando produtos antes de comprar.”

O conteúdo em vídeo gera mais engajamento e é facilmente compartilhável, o que o torna excelente para construir o reconhecimento da marca.

Além disso, o conteúdo em vídeo é uma ótima maneira de transmitir emoção nas mensagens da sua marca, o que é importante quando você está tentando vender algo.

No final das contas, os clientes B2B não querem apenas um discurso de vendas, eles querem informações valiosas e soluções envolventes que possam ajudá-los com os seus problemas.

Com o conteúdo em vídeo e estudos de caso, as empresas podem eliminar a figura do vendedor.

 

Implemente um Sistema de Nutrição de Leads

De acordo com a Insight Squared, até 97% dos leads B2B não estão prontos para fazer uma compra.

Afinal, o processo de tomada de decisão no B2B é mais complexo, envolvendo várias pessoas e discussões.

Essa complexidade oferece às empresas de vendas B2B a oportunidade de construir relacionamentos e fornecer informações relevantes ao longo do processo de decisão.

Uma pesquisa da Marketo mostra que empresas com uma estratégia sólida de nutrição de leads geram 50% mais leads qualificados. E o melhor de tudo, esses leads qualificados têm um custo 33% menor.

 

Atribua Atividades Aos Vendedores

O planejamento e organização da equipe de vendas faz toda a diferença.

Por isso, os gerentes de vendas devem designar atividades diárias, semanais e mensais aos vendedores, para garantir que os potenciais clientes estejam progredindo no funil de vendas.

Por exemplo: fazer 5 ligações diárias, enviar 20 e-mails de vendas, fazer 10 contatos pelo LinkedIn, etc.

 

Prepare-se Para as Objeções Mais Comuns

A venda B2B trata de apresentar uma oportunidade de mudança positiva. Você está oferecendo às empresas a chance de melhorar seus negócios.

O problema é que nem todo mundo gosta de mudanças. A menos que você tenha inventado o Elixir da Vida e seja um mestre das vendas, certamente encontrará clientes difíceis de convencer.

As objeções mais comuns estão relacionadas a:

• Orçamento– “Não posso pagar”
• Concorrente– “Já estou usando outro produto”
• Concorrente com preço mais baixo– “Vejo que seu concorrente é mais barato”
• Timing– “Você pode entrar em contato conosco no quarto trimestre?”

Em cada um desses cenários, se você estiver preparado com respostas sólidas, poderá contornar as objeções, focando no valor que o seu produto ou serviço oferece.

Tente embasar esse valor com evidências sociais e estudos de caso de clientes B2B que obtiveram excelentes resultados.

Mostre que o que você está oferecendo é verdadeiramente único e perceberão que é um investimento de longo prazo com um ótimo retorno sobre o investimento (ROI).

 

Busque Indicações

Quando se trata de produtos caros no mercado B2B, é maravilhoso quando aparece uma oportunidade gratuita.

Independentemente do seu orçamento, não subestime o poder das indicações.

Não é apenas uma nova oportunidade de negócio, mas um potencial cliente que vem por uma recomendação tem muito mais chances de se tornar uma venda.

“Pesquisas mostram que as vendas por referências são fechadas 70% mais rápido e geram quase 60% mais valor ao longo da vida do cliente.”

O boca a boca é a forma mais barata de marketing e, às vezes, a que oferece o melhor retorno sobre o investimento em marketing e vendas.

 

Erros De Vendas B2B A Serem Evitados

Agora que você foi devidamente instruído sobre a correta abordagem de vendas B2B, é chegado o momento de discorrer sobre algumas armadilhas comumente encontradas.

Apresentarei a seguir cinco erros capazes de comprometer rapidamente suas melhores estratégias de vendas B2B.

 

Ignorar Oportunidades de Vendas Externas

É notório que muitas empresas se sentem atraídas pelo método de vendas internas, pois, em teoria, tal abordagem pode ser mais vantajosa do que as vendas externas.

De fato, acredita-se que seja possível economizar até 90% dos custos ao se comparar com a administração de uma equipe de vendas externa. Todavia, é preciso cautela, uma vez que o menor custo nem sempre é sinônimo de benefício.

Ao negligenciar as vendas externas, as empresas acabam desperdiçando inúmeros leads e correm o risco de criar uma identidade de marca que carece de uma conexão pessoal significativa.

As equipes de vendas externas levam vantagem nesse aspecto, uma vez que desfrutam de uma interação mais humana com os potenciais clientes.

A vantagem disso é uma maior construção de relacionamentos sólidos que, o impulsionamento do volume geral de vendas, e o aumento do valor ao longo do tempo (LTV) de cada comprador.

Esse aspecto é particularmente crucial para empresas que comercializam produtos complexos que demandam alguma explicação e discussão a fim de dissipar eventuais preocupações ou confusões quanto ao uso do produto.

Às vezes, é necessário apostar para obter ganhos substanciais.

Por meio de contratação inteligente e uma estratégia de gerenciamento de território, é possível reduzir os custos da equipe de vendas externa e garantir um ROI (Retorno sobre Investimento) mais elevado no geral.

 

Vender Para Compradores de Baixo Escalão

Conseguir acesso aos potenciais clientes de alto escalão (diretores, vice-presidentes, presidentes, etc.) pode se mostrar um verdadeiro desafio.

Ainda que optar pelo caminho mais fácil e focar nos gerentes de compras pareça tentador, é raro que eles tenham orçamento ou autoridade para fechar grandes negócios.

Essa é uma dificuldade comum, já que 39% dos profissionais de vendas B2B afirmam que a incapacidade de alcançar as pessoas certas é o maior obstáculo que enfrentam.

As estratégias de vendas B2B que se concentram em compradores de baixo escalão não têm o potencial de oferecer crescimento substancial nem o enorme ROI almejado.

É muito mais vantajoso buscar os tomadores de decisão de alto escalão, aqueles que possuem a autoridade necessária para fechar negócios mais significativos.

Embora possa demandar mais esforço, os resultados valerão a pena.

 

Focar nos Recursos ao Invés dos Benefícios

Seu produto pode ser revolucionário, inovador e repleto de recursos avançados.

Contudo, quando se trata de vendas B2B, seus potenciais clientes não se importam com a sofisticação dos recursos ou com jargões tecnológicos.

O que realmente importa para eles é saber se seus produtos ou serviços são capazes de resolver os problemas que eles enfrentam.

Em vez de focar exclusivamente no produto, direcione seu foco para o cliente em potencial.

Identifique as dificuldades que eles enfrentam, demonstre genuíno interesse em ajudá-los e prove que seu produto ou serviço oferece a solução necessária.

 

Implementar uma Estratégia de Conteúdo de Escopo Único

Durante muitos anos, os profissionais de marketing de conteúdo têm elogiado a aplicação do Princípio de Pareto.

“A Regra 80/20 (Princípio de Pareto) afirma que 80% dos seus resultados vêm de 20% das suas ações”

Por isso, especialistas em marketing acreditam que a criação de conteúdo é o 20% dos esforços que entrega maior resultado, dedicando os outros 80% às ações de marketing convencionais.

Evidências sugerem que essa é uma abordagem sólida, especialmente quando se está começando e é necessário promover a presença online para atrair tráfego qualificado ao site.

Contudo, infelizmente, muitos profissionais de marketing cometem o erro de depositar todos os seus esforços em um único canal.

Embora o SEO (Otimização para Motores de Busca) seja uma ferramenta útil, ele sozinho pode não atrair os clientes B2B que você deseja.

Para obter sucesso, é necessário ter presença em múltiplas frentes, que vão desde o blog da empresa até vídeos no Facebook, anúncios pagos e parcerias com influenciadores de marketing.

 

Não Acompanhar o Processo (follow-up)

É raro fechar um negócio com apenas um ou dois contatos, principalmente no contexto das vendas B2B.

Pesquisas realizadas pela SPOTIO mostram que, em média, são necessários 7 tomadores de decisão envolvidos no processo de compra e que 80% das vendas B2B exigem, no mínimo, 5 acompanhamentos (follow-up).

Empresas que estão considerando a aquisição de seu produto de alto valor precisarão ser cultivadas ao longo da jornada do cliente antes de decidirem efetuar uma compra ou assinar um contrato.

Portanto, é vital que você acompanhe seus prospects.

Não há problema se eles precisarem de algum tempo para ponderar, mas você não deve deixar que o interesse esfrie.

Caso alguém entre em contato com sua empresa por meio de redes sociais ou e-mail para fazer algumas perguntas, é crucial que você responda prontamente.

Muitas empresas B2B enfrentam dificuldades nesse aspecto, e falhas de comunicação entre potenciais clientes e diferentes representantes de vendas podem criar atritos em seu funil de vendas B2B.

Ao acompanhar de perto seus leads e mantê-los engajados regularmente, você será capaz de construir relacionamentos sólidos que auxiliam no fechamento de mais negócios.

 

Ferramentas De Vendas B2B

Na era da inovação, as empresas de vendas B2B têm uma infinidade de ferramentas fantásticas para ajudá-las a aprimorar seus esforços de marketing e vendas.

Aqui estão algumas ferramentas para vendas B2B.

 

LinkedIN Sales Navigator

Esta é uma boa opção para empresas com um orçamento menor.

O Sales Navigator permite acessar o imenso banco de dados do LinkedIn, que abriga as contas pessoais de mais de 929.000.000 milhões de profissionais e empresas.

Ao usar o Sales Navigator, você pode descobrir novos leads em seu mercado que se adequam ao seu perfil de cliente-alvo.

Essa ferramenta permite que você acompanhe empresas em crescimento, acompanhe o desenvolvimento de tendências e oportunidades no mercado e colete dados que aprimoram seus esforços de divulgação.

A extensão do Google Chrome também ajuda você a encontrar endereços de e-mail corretos para leads, facilitando a conexão.

Sem dúvida, esta é uma das melhores ferramentas de vendas B2B para se ter à mão.

 

Softwares de CRM

Não há muitas listas de aplicativos de vendas B2B que não mencionem o Salesforce [link].

Definindo o padrão para plataformas de CRM, esse sistema robusto se integra a praticamente todos os outros serviços ou aplicativos que você deseja em vendas B2B.

Melhor ainda, possui uma vasta gama de aplicativos baseados em nuvem para marketing, vendas e atendimento ao cliente.

Eles são fáceis de começar, o que torna o Salesforce adequado para equipes de todos os tamanhos.

Dá uma olhada em algumas opções:

Extratores de contatos: Snov, Skrapp, Hunter.

Validador de E-mails: Emailable.

Ferramentas de cadência de prospecção: Reev, Ramper.

 

Preparar. Definir. Vender.

Então, aí está o guia definitivo para vendas B2B.

Agora você sabe como vender B2B e, entre as etapas, estratégias e ferramentas, tem tudo o que precisa para começar a vender B2B como ninguém.

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