A fase de prospecção é uma parte crucial para o seu processo de vendas. A impressão inicial de um comprador sobre sua empresa pode gerar um negócio ou acabar com suas chances antes mesmo de o negócio realmente começar. Resumindo, torne a prospecção uma ótima experiência para o cliente.
Mas como existem centenas de clientes em potencial e apenas algumas horas em um dia, pode ser difícil obter a primeira impressão certa para seus compradores mais qualificados. E nesse texto eu te trago algumas dicas preciosas para você e seu time de vendas, dominarem esse primeiro estágio da experiência do futuro cliente que chega até vocês através do Inboud, num funil em “Y”.
Torne a Prospecção Uma Ótima Experiência Para Os Leads Que Vem do Inbound Marketing
A primeira coisa para prospectar é identificar quem são os possíveis compradores e a melhor maneira de chegar até eles e explicar sobre o seu produto ou serviço. Nessa fase, a gente precisa ter pontos de contato com o marketing, o conteúdo do site e as vendas.
O comprador em potencial está tentando resolver um problema, encontrar uma resposta ou suprir uma necessidade, então ele está buscando informações pra ajudar nisso. Provavelmente ele não sabe quem você é nem o que você tem pra oferecer. O que ele sabe é a informação que ele tá tentando conseguir.
Por isso é importante garantir que você tá dando a melhor experiência possível e o conhecimento necessário pra não desanimar e acabar perdendo potenciais compradores. Quando você começa, precisa identificar os compradores, porque eles estão em diferentes níveis de conhecimento.
Então tem que garantir que as necessidades de cada categoria sejam atendidas direito.
Tem os compradores que:
- Já sabem qual é o problema e estão procurando ativamente uma solução.
- Já têm uma solução, mas não sabem que o seu produto/serviço é a melhor opção.
- Nem sabem se têm um problema.
Cada uma dessas situações vai exigir uma abordagem diferente e um conteúdo diferente. Você vai precisar atrair aqueles que nem sabem que têm um problema, enquanto aqueles que identificaram um problema vão precisar de ajuda pra definir melhor.
É importante entender a posição dos compradores. Por isso, crie personas do comprador pra saber como oferecer uma experiência personalizada e depois mapeie como cada um deve ser alcançado.
Depois de identificar direitinho os compradores, aí você está pronto pra começar a educá-los.
As estratégias que você vai adotar vão depender muito se você tá usando uma abordagem de vendas direcionada (Inbound) ou se tá buscando ativamente os clientes (Outbound).”
Mantenha o departamento de vendas em sincronia com o marketing o tempo todo
Segundo o HubSpot, um dos desafios mais comuns que as equipes de Inbound enfrentam é a falta de coesão entre marketing e vendas.
Esses dois departamentos precisam estar constantemente conversando – o marketing deve fornecer informações sobre suas buyer personas para que o time de vendas possa entender seus leads e fornecer uma experiência personalizada. Os SDRs não devem iniciar suas interações com um cliente em potencial às cegas.
Os SDRs precisam estar cientes de quais interações os clientes em potencial já tiveram com um produto ou serviço por conta das ações do marketing da sua empresas e como eles reagiram a isso. Os SDRs precisam entender o que os compradores em potencial já sabem sobre seu produto ou serviço; caso contrário, os compradores sentirão que o conteúdo é direcionado a outra pessoa.
Mapeie os fluxos de nutrição de leads para que sua equipe de vendas possa ver a jornada desde o início e personalizar sua abordagem com um cliente em potencial de acordo.
Fale muito com o marketing, para fechar sempre mais negócios.
Conteúdo de Entrada de Funil
Permita que os clientes em potencial encontrem o caminho até você 72% dos compradores recorrem ao Google durante a fase de aprendizado deles. Sabia?
Hoje em dia, tudo gira em torno do comprador autodidata.
Hoje, 81% dos compradores realizam pesquisas no Google antes de fazer uma compra.
Em outras palavras, os futuros clientes fazem bem feito o dever de casa antes de virem até você, e seu trabalho é estar alinha perfeitamente com o marketing para facilitar isso.
A decisão de compra deles é muito influenciada por quem os ensina mais sobre suas dores e sobre as soluções para elas.
Portanto, se você não facilitar para que os clientes em potencial encontrem o que procuram, poderá perde-los para os concorrentes que fizerem isso melhor do que você.
Você pode trabalhar com marketing para implementar táticas de economia de tempo para os compradores, como colocar uma calculadora de economia de custos em seu site por exemplo, ou categorizar o conteúdo do site por tipos de persona diferentes.
Mesmo que os compradores estejam buscando aprendizado nessa fase da jornada, facilite a interação deles com vocês, no momento em que estiverem estiverem prontos para avançar.
Por exemplo, colocar um chatbot em seu site pode ser uma maneira não intrusiva de alcançar compradores em potencial enquanto eles navegam.
Conteúdo de Saída: Adote uma abordagem holística e torne a prospecção uma ótima experiência para seus leads que vem do Inbound Marketing
Para vendas externas, conscientização e educação podem ser um único movimento. Existem muitos argumentos sobre como a ligação fria está morta e a venda social (LinkedIN) está em declínio, e isso está longe de ser verdade no Brasil, principalmente se você mantiver essas duas táticas sempre atualizadas.
E se você puder fazer cada parte de uma abordagem mais estratégica e holística para a venda externa, elas estarão ainda mais vivas e poderão fornecer aos futuros compradores a exposição e a educação de que precisam.
Por exemplo, use a venda social para aumentar a conscientização sobre seu produto ou serviço e, em seguida, use uma campanha de e-mail para fornecer educação sobre isso.
A educação separa clientes em potencial em três níveis e eu te entrego abaixo uma fórmula de fluxo de cadência de vendas vencedora para cada um desses três níveis — todos adotando essa abordagem holística e personalizada.
O nível 1
Consiste em sequências de vendas para contas de destaque. Este nível se aplica a clientes em potencial com cargos de tomada de decisão, como vice-presidente de vendas, gerente de desenvolvimento de vendas, gerente de marketing etc. indústrias.
- 20 e-mails
- 12 chamadas
- 10 toques no LinkedIn em 90 dias
O Nível 2
Se aplica quando você não tem certeza se o cliente em potencial é um tomador de decisões e a empresa não possui um dos critérios do Nível 1, mas a empresa é uma ótima opção.
- 10 e-mails
- 6 chamadas
- 5 toques no LinkedIn em 33 dias
O nível 3
Se aplica a clientes em potencial que são influenciadores, mas não tomadores de decisão e são de empresas em uma vertical que você está explorando.
- 6 e-mails
- 1 chamada
- De volta ao marketing em 20 dias
Padronize seus processos de vendas para sucesso repetido.
Outbound em ação: concentre-se no seu futuro comprador
No mundo atual de sobrecarga de informações, você não pode simplesmente jogar o conteúdo na parede e torcer para que ele grude. 76% dos compradores preferem receber conteúdo exclusivo para o estágio de compra, o que significa que você precisa determinar o conteúdo apropriado para esse estágio específico.
Muitas vezes, os SDRs estão focados em promover sua solução. No entanto, o conteúdo de conscientização deve ser focado no comprador e em seus pontos problemáticos, não no produto ou marca da sua empresa. A informação que você fornece nesta fase deve agregar valor e não forçar uma venda porque isso simplesmente aborrecerá o comprador em potencial.
À medida que seu conteúdo continua a educar o comprador em potencial e você identifica quais conteúdos ele consome e como reage a ele, os SDRs podem se inteirar de todas as informações buscadas por ele e focar somente nele quando apropriado. Faça sua devida busca na jornada do lead através do seu conteúdo para ter uma compreensão profunda dos pontos problemáticos comuns em seu setor e na hora de falar com ele, você fará isso com mais propriedade e ganhará o cara.
Sua oferta deve apoiar pontos problemáticos específicos, e sua comunicação simples, em vez de se basear em chavões da indústria. Use dados. 74% dos compradores empresariais estão inclinados a comprar de vendedores que fornecem uma nova visão sobre seus negócios. Além disso, certifique-se de obter os tipos apropriados de conteúdo de marketing para enviar aos clientes em potencial quando for mandar e-mails avulsos.
O conteúdo nesta fase deve ser educacional e nos seguintes formatos:
- E-books
- Artigos técnicos
- Relatórios de analistas
- Postagens no blog
- Tutoriais
- Vídeos
- Mídia social
O conteúdo deve evitar o uso de muitos termos técnicos ou jargões da indústria. Ele não deve explicar conceitos que os clientes em potencial provavelmente já entendem. E sobrecarregar os leads com tanta informação pode paralisa-los.
Quando chegar a hora de seus SDRs distribuirem conteúdo por conta própria, certifique-se de que seja fácil para eles encontrarem o material de apoio apropriado. Configure um drive interno que abrigue todos os conteúdos disponíveis e os categorize. Por exemplo, armazene tudo no Google drive e classifique-o por tipo de conteúdo, tópico e persona.
Você também pode armazenar cases de sucesso no CRM para que os vendedores possam enviar de uma só vez em vez de enviar um e-mail com anexos.
Prender o estágio de prospecção prepara você para o sucesso durante o restante da jornada do comprador. Porque quando se trata de decidir se deve comprar, a experiência geral de compra do cliente em potencial muitas vezes supera o preço e o próprio produto.
E eu espero que este material de ajude a tornar a experiência do futuro cliente mais otimizada e que com isso, seu marketing através de conteúdos, possa trazer as melhores leads para você vender muito. Em outras palavras: torne a prospecção uma ótima experiência para os leads que vem do Inbound Marketing.
Um abração bem grandão e bora vender.
