No ano que vem as mudanças em vendas serão mais profundas do que as que tivemos esse ano e eu separei neste artigo as tendências de vendas que irão mudar seu 2024 e que você e seu time possam dominar essas tendências. Vem comigo nessa leitura!
O uso da Inteligência Artificial na prospecção e nas vendas B2B
Dentre as 5 tendências de vendas, a inteligência artificial (IA) já auxilia atividades de vendas B2B há alguns anos. Mas é em 2024 que seu uso se popularizará de vez, trazendo novas possibilidades de otimização.
Por meio da análise de grande volume de dados, machine learning e outras tecnologias de IA, ferramentas inteligentes serão capazes não apenas de prospectar novos clientes, como também sugerir os melhores momentos e abordagens personalizadas para cada lead.
Algumas aplicações que impulsionam essa tendência:
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Integração com bases existentes (CRM, e-mail marketing) para enriquecer perfis;
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Automatização da segmentação de públicos-alvo por potencial de compra;
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Recomendação quanto ao canal e tipo de mensagem ideal para cada pessoa;
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Geração de insights sobre necessidades e objetivos de cada lead;
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Predições acerca da probabilidade de fechamento de determinado negócio.
Assim, soluções de IA se tornarão grandes aliadas do profissional de vendas em múltiplas etapas do processo.
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Tendências de vendas 2: Produtização dos serviços B2B
A produtização de serviços envolve transformar serviços personalizados em produtos padronizados e escaláveis, convertendo o conhecimento e processos-chave da empresa em uma solução pré-definida e replicável.
O objetivo da “produtização” é:
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Reduzir o longo ciclo de vendas de serviços customizados;
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Diminuir custos operacionais;
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Aumentar a rentabilidade e acelerar o crescimento da empresa, ao vender resultados e transformações, não apenas expertise;
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Diminuir o CAC (custo de aquisição do cliente).
Um exemplo é o de uma consultoria que oferecia serviços de melhoria da produtividade dos colaboradores e isso é de difícil quantificação. Ela desenvolveu um “produto de transformação” para solucionar rapidamente qualquer problema de negócio em uma semana, anteriormente resolvido em um ano.
Assim, a produtização beneficia tanto o fornecedor, com escala e lucratividade ampliadas, quanto o cliente, com acesso a soluções mais baratas e assertivas para seus desafios.
Outras vantagens de se produtizar serviços:
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Reduz o longo ciclo de vendas de serviços personalizados;
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Diminui custos operacionais ao padronizar processos;
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Aumenta a rentabilidade ao replicar a solução;
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Possibilita o crescimento acelerado da empresa;
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Permite vender resultados, não apenas conhecimento;
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Cria ofertas de valor pré-definidas e fáceis de entender;
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Facilita a quantificação de resultados para o cliente;
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Entrega soluções mais rápidas e assertivas;
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Torna serviços mais acessíveis ao reduzir custos.
Eis outro exemplo prático da produtização de serviços: aqui na AGREGGA VENDAS, nossa consultoria de vendas B2B, nós temos alguns pacotes, “produtizados” de serviços como:
- Pacote de 100 leads “quentes”;
- Pacotes com 200 leads “quentes”.
Follow-Up. Tendências de vendas de sempre
Segundo dados da Telenet and Ovation Sales Group, são necessárias pelo menos 8 ligações de follow-up após o primeiro contato para gerar uma oportunidade de venda real. Isso significa que os vendedores não devem desistir após a primeira ou segunda tentativa e precisam ser persistentes para convencer os leads.
Algumas informações que colaboram com os dados da Telenet:
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Segundo a revista Forbes, pesquisas indicam que são necessários em média entre 5 a 12 contatos de follow-up para efetivar uma venda. O número exato varia por indústria;
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O consultor de vendas Dan McDade, em seu livro “The Truth About Leads”, afirma que pelo menos 6 follow-ups por lead são essenciais para fechar negócios;
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O site da HubSpot menciona pesquisas da Inside Sales Team indicando que fazer menos de 4 follow-ups reduz significativamente as chances de fechar uma venda;
Dessa forma, manter uma frequência constante e pelo menos 5 a 6 interações após o contato inicial parece ser uma boa estratégia baseada em dados e melhor prática do mercado;
Ou seja, seguir em frente após o “não” inicial é fundamental para fechar negócios.
Diversos estudos já provaram que raramente uma oportunidade se concretiza logo no primeiro contato com o lead. Por isso, os follow-ups frequentes e persistentes são absolutamente decisivos para gerar vendas, especialmente no mercado B2B.
De acordo com análises publicadas pela revista Forbes, são necessárias, em média, entre 5 a 12 interações adicionais após a abordagem inicial para que uma venda seja efetivada. O número exato pode variar de acordo com cada indústria. Sendo assim, desistir após a primeira tentativa claramente não é uma opção viável.
O renomado consultor Dan McDade vai além e crava em seu livro que pelo menos 6 follow-ups por lead são essenciais para garantir o fechamento dos negócios e superar a concorrência.
E como mencionei acima, as pesquisas conduzidas pela Inside Sales Team e compiladas pela HubSpot indicam que mais de 4 tentativas de contato são obrigatórias para que o cliente potencial continue engajado e a venda tenha maiores probabilidades de êxito.
Portanto, criar fluxos sólidos de follow-up, preferencialmente com o auxílio de plataformas automatizadas, deve estar entre as prioridades de qualquer equipe de vendas B2B que queira vendas consistentes.
Personalizar o discurso do vendedor a cada nova abordagem de follow-up também é um diferencial para estreitar o relacionamento. Só assim o famoso “não” inicial pode virar “sim” no longo prazo.
A consagração do WhatsApp na prospecção B2B
Outra forte das tendências de vendas 2024, uma das mais certas. Apesar de o Whatsapp ser uma ferramenta ainda muito pessoal, ela continua ganhando tração e vem se estabelecendo no B2B uma vez que no B2C ela já é uma realidade nas vendas.
Pelo fato de o e-mail e o telefone já serem canais bastante congestionados, o “Zap” é uma tendência natural no B2B.
A ideia ainda é o uso moderado na prospecção, mas seguramente ao longo do ano, vai se tornar mais frequente a prospecção por ali.
Alguns dos principais desafios do Whats são:
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A burocracia do Whats. Uma ferramenta bem burocrática porque querem evitar que aquele canal se torne fonte de spam assim como acontece com o e-mail;
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O gestor não conseguir ter uma visão clara do que o time está fazendo apesar das soluções atuais de automação da ferramenta;
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Não há métricas para analisar qual percentual de mensagens são respondidas enviadas e assim vai.
O domínio do uso do copywriting em todo o processo de vendas
Achar a lead não tem grades dificuldades, mas conectar e qualificar essa lead é o problema.
Ter uma comunicação clara e persuasiva vai ser essencial para convencer leads e clientes. Por isso, investir em técnicas de redação de copy será cada vez mais valioso para profissionais de vendas em 2024.
Copy refere-se ao texto utilizado em peças de comunicação como templates de e-mails, postagens em redes sociais, anúncios on-line, scripts de ligações, postagens em blogs entre outros.
O objetivo será transmitir de forma matadora, mensagens convincentes capazes de gerar conexão com as leads.
Alguns pontos que destacam essa tendência:
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Em um ambiente digital, a comunicação escrita se torna ainda mais relevante e diferenciadora, em comparação com canais offline;
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Mensagens que prendem a atenção e despertam interesse têm mais chance de serem lidas e conquistar leads;
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Textos com linguagem clara, que explicitem os benefícios das soluções, favorecem as conversões;
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Treinar redatores profissionais ou os próprios vendedores em técnicas de copy garantem melhores resultados.
Assim, quem investir no aprimoramento constante das habilidades de escrita da equipe de vendas colherá frutos na forma de mais prospecções bem-sucedidas e negócios fechados.
Conclusão
- Em 2024, as tendências de vendas revolucionarão estratégias comerciais.
- Conquiste o futuro dominando as tendências de vendas apresentadas neste artigo.
- A produtização é uma das principais tendências de vendas que acelerarão o crescimento em 2024.
- O follow-up persistente é uma das tendências de vendas mais cruciais para fechar negócios.
- O WhatsApp consolida-se como uma das tendências de vendas no mercado B2B.
- O uso estratégico de copywriting é uma das tendências de vendas para conectar e qualificar leads.
- Fique à frente do jogo incorporando as tendências de vendas em seu processo comercial.
- A tendência de vendas do uso da IA na prospecção trará otimizações significativas.
- Saiba como a tendência de vendas da produtização beneficia tanto fornecedores quanto clientes.
- A consagração do WhatsApp na prospecção B2B é uma tendência de vendas a ser explorada.
- Aprimore suas habilidades de escrita, pois o copywriting é uma tendência de vendas em ascensão.
- Não ignore as tendências de vendas de 2024; elas moldarão o futuro do seu negócio.
FAQ: Tendências de vendas para 2024:
- Como a inteligência artificial (IA) impactará as vendas B2B em 2024?
- A IA otimizará a prospecção sugerindo abordagens personalizadas e momentos ideais para cada lead.
- O que significa a produtização de serviços B2B?
- É a transformação de serviços personalizados em soluções padronizadas e escaláveis, visando reduzir custos e acelerar o crescimento.
- Qual a importância do follow-up persistente nas vendas B2B?
- Estudos mostram que várias interações após o contato inicial são essenciais para fechar negócios, sendo pelo menos 5 a 6 follow-ups recomendados.
- Como o WhatsApp se consolida na prospecção B2B?
- Apesar da natureza pessoal, o WhatsApp ganha espaço no B2B devido à congestão em e-mails e telefones, embora desafios como burocracia persistam.
- Por que o copywriting é crucial no processo de vendas em 2024?
- A comunicação clara e persuasiva, através de técnicas de copywriting, torna-se essencial para conectar e qualificar leads, sendo mais relevante em ambientes digitais.
- Quais desafios o WhatsApp enfrenta na prospecção B2B?
- Burocracia para evitar spam, dificuldade na visão clara das atividades do time, e a falta de métricas para analisar a resposta das mensagens.
- Como a produtização beneficia empresas e clientes?
- A produtização reduz o ciclo de vendas, diminui custos operacionais, aumenta a rentabilidade, oferece soluções rápidas, e torna os serviços mais acessíveis.
- Quantos follow-ups são necessários para gerar uma oportunidade de venda real?
- Estudos indicam que, em média, são necessários entre 5 a 12 follow-ups após o primeiro contato para efetivar uma venda.
- Quais são as aplicações práticas da inteligência artificial nas vendas B2B?
- Integração com CRM, automatização da segmentação, recomendação de canais/mensagens, geração de insights e predições de fechamento são algumas aplicações.
- Como o copywriting pode diferenciar a comunicação em canais digitais?
- Em ambientes digitais, a comunicação escrita se destaca, especialmente se envolver mensagens persuasivas que prendem a atenção e explicitem benefícios.
- Qual a importância de personalizar o discurso do vendedor nos follow-ups?
- Personalizar o discurso é crucial para estreitar o relacionamento, convertendo um “não” inicial em um possível “sim” no longo prazo.
- Por que a produtização facilita a quantificação de resultados para o cliente?
- A padronização dos serviços facilita a mensuração de resultados, permitindo aos clientes entenderem melhor o valor entregue.
