Inteligência de Vendas. Saiba tudo em 10 passos

Inteligência de vendas é o que nós vamos tratar aqui neste post que eu caprichei nas informações. Vem comigo entender tudo sobre inteligência de vendas e um pouco mais, sobre o assunto 🙂   Me acompanhe na leitura.

Inteligência de vendas refere-se ao extensivo uso de dados, análises quantitativas e qualitativas e insights acionáveis para entender profundamente seus clientes, mercados, canais e ampliar resultados comerciais de forma sustentável.

Dados e análises sempre fizeram parte do mundo dos negócios, mas nas últimas décadas tornou-se ainda mais viável e crucial extrair percepções e padrões antes despercebidos nos números e traduzi-los em vantagens competitivas e performance superior às expectativas.

Empresas líderes em vendas não tomam nenhuma grande decisão sem olhar para trás e entender quantitativamente porque resultados passados ocorreram, e também não criam planos sobre o futuro sem fazer projeções realistas baseadas em dados e fatos.

A inteligência de vendas bem aplicada torna times comerciais muito mais assertivos, ágeis e adaptativos, garantindo crescimento saudável e duradouro baseado em produtos, serviços e abordagens optimizadas pelo feedback contínuo de mercado e clientes.

 

Inteligência de vendas. Pressuposto: cultura organizacional orientada a dados e insights

Para uma inteligência de vendas de excelência, tão importante quanto as métricas e análises em si é criar uma forte cultura guiada por números e insights derivados deles. Os dados precisam permear todas as áreas, equipes e processos.

Todas as decisões estratégicas, planos de ação e iniciativas precisam partir de discussões profundas com base em dados históricos e projeções realistas sobre o futuro. Insights casuais e baseados em “achismos” não podem contaminar processos e escolhas.

Times de vendas precisam adotar uma mentalidade curiosa e sempre questionadora. Números devem ser constantemente analisados sob diversos prismas, padrões devem ser procurados, cenários prospectivos testados. Novas ideias precisam emergir de brainstorms informados por estatísticas e focados em opotunidades concretas de melhoria.

Para constituir essa cultura, líderes precisam dar o exemplo com um mindset curioso, aberto a questionamentos e guiado por dados brutos, não por convicções inflexíveis. Grande valor deve ser dado à análises honestas, mesmo que apontem erros ou necessidade de mudanças radicals na estratégia.

Todos devem se sentir confortáveis apresentando insights baseados em fatos, ainda que controverso. Decisões coletivas com participação ampla de mentes analíticas tendem a ser mais assertivas e comprometidas com a execução.

Portanto, a cultura é alicerce tão crítico quanto os dados em si para o sucesso da inteligência de vendas. Ambos precisam caminhar lado a lado, permeando profundamente processos e pessoas.

 

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Fontes de dados relevantes é base para a inteligência em vendas

Com uma cultura sólida orientada a números e fatos, o próximo pilar da inteligência de vendas são os dados em si, que precisam ser abundantes, diversos e de alta qualidade. As principais fontes a serem coletadas e integradas incluem:

CRM – O sistema de gestão de relacionamento com clientes é uma mina de ouro de insights sobre leads, oportunidades, desempenho de produtos/serviços, frequência de compra, satisfação pós-venda, lifetime value, previsões de churn, vida útil média de clientes e muitos outros fundamentais para excelência comercial.

ERP – Já o sistema integrado de gestão empresarial provê visibilidade sobre executes de contas a receber/pagar, níveis de estoque, logística de entregas, custos operacionais, análises financeiras como payback de clientes, alavancagem operacional e assim por diante.

Pesquisas com clientes – Constantes pesquisas qualitativas com grupos focais de clientes e quantitativas com NPS e CSAT trazem feedbacks cruciais sobre satisfação, pontos de melhoria em produtos e serviços, intenção de recompra e indicação, além de benchmarking frente aos concorrentes.

Dados públicos e rankings setoriais – Bases dados governamentais e entidades de pesquisa privadas disponibilizam dados demográficos, socioeconômicos e comportamentais das mais diversas audiências. Já rankings e awards setoriais trazem insights sobre posicionamento perante players do mesmo mercado.

Redes sociais – Tendências, menções, sentimentos e interações em canais como Youtube, Instagram, Twitter funcionam como excelente termômetro do mercado e clientes em tempo real.

Google Analytics – A ferramenta da gigante de buscas mede com riqueza de detalhes métricas de tráfego e engajamento do site/blog, permitindo análises profundas de comportamento de visitantes e otimização de páginas/conteúdos.

Hotjar – Outro recurso fantástico para entender interações dos visitantes com seu ambiente digital, gerando mapas de calor, gravações e análises automatizadas que destacam melhorias necessárias para aumentar conversões e resultados.

Como você pode ver, a lista é longa e cada fonte de dados traz percepções únicas sobre clientes, mercado e operações internas. Fazer todas essas fontes conversarem por meio de integrações e uma camada analítica inteligente é o objetivo da inteligência de vendas.

O que achou desta primeira leva de conteúdo? Estou aberto a melhorias antes de seguir adiante para as próximas seções do sumário que montamos anteriormente.

 

Perguntas que a inteligência de vendas deve responder

A inteligência de vendas bem executada deve elucidar questões cruciais como:

– Qual o perfil dos clientes mais rentáveis e como alcançar mais pessoas com esse perfil?

– Quais os principais drivers de satisfação, insatisfação e churn de clientes?

– Onde nossa estratégia de precificação e descontos pode ser otimizada?

– Como estão nossas taxas de conversão de lead para oportunidade e desta para cliente ao longo do funil?

– Que lições podemos aprender analisando clientes que abandonaram o negócio?

– Como está nossa performance relativa vs. concorrentes em indicadores-chave como market share, NPS e ticket médio?

– Quais novos segmentos, verticais e regiões merecem prospecção prioritária com base no potencial não realizado?

 

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Principais KPIs a serem monitorados

Métricas-chave de desempenho (KPIs) bem escolhidas trazem focam aos esforços analíticos, destacando o que realmente importa para saúde dos negócios:

Receita e lucro por cliente – trazem visibilidade sobre quão rentável é cada cliente individualmente, destacando a minoria realmente lucrativa ao negócio.

Customer Lifetime Value (CLTV) – Projeta o valor monetário que um cliente individual trará à empresa ao longo de toda a vida dele. Fundamental para campanhas de aquisição e retenção assertivas.

Custo de aquisição por cliente (CAC) – Revela a eficiência dos investimentos em marketing e vendas para conseguir clientes novos. Deve ser monitorado tanto individualmente por canal/campanha e também no consolidado.

Taxa de conversão de leads – Mostra a porcentagem de leads que viram opportunities e depois se tornaram clientes ganhos. Excelente termômetro da assertividade e competividade da estratégia comercial como um todo.

Ticket médio de compra – Valor $ investido em média por cliente em cada transação. Tendência e variações merecem análise cuidadosa por diferentes recortes de produto, região, segmento, canal, etc.

Frequência de compra – Número médio de transações por cliente considerando um determinado período. Fundamental para estimar lifetime value bem como identificar clientes inativos.

Monitorando obsessivamente estes poucos KPIs críticos já é possível tomar decisões muito assertivas orientadas por dados e insights irrefutáveis.

 

 Análise preditiva de vendas

Uma das aplicações mais valiosas da inteligência de vendas é fazer projeções confiáveis sobre resultados futuros com base nos dados do passado e presente. Isso permite antecipar tendências, se planejar com antecedência e se adaptar rapidamente caso a realidade destoe muito da previsão.

Existem 4 principais técnicas de análise preditiva de vendas:

Regressão linear

Estima valores futuros a partir de regressão estatística nos dados históricos, assumindo a permanência de padrões e correlações. É muito útil para prever indicadores altamente estáveis como vendas recorrentes de produtos consolidados.

Médias móveis

Calcula médias de dados em séries históricas dentro de uma janela móvel de tempo. Identifica tendências emergentes de alta/baixa resultados. Porém é menos robusto para mudanças bruscas no mercado.

Suavização exponencial

Dá maior peso a dados mais recentes nas projeções, por assumir melhor representarem a realidade atual. É interessante para mercados dinâmicos e disruptivos. Ponto negativo é reagir bruscamente a variações momentâneas que podem não indicar tendência sustentada.

Machine learning

São algoritmos avançados que analisam massivas bases de dados identificando padrões altamente complexos entre centenas de variáveis ou históricas e atuais para fazer predições robustas mesmo em mercados turbulentos. Porém dependem de excelentes dados, infraestrutura computacional e pessoas capacitadas.

Além dessas técnicas quantitativas, é essencial ter um fórum qualitativo periódico onde especialistas de mercado e principais executivos debatem cenários futuros, tendências de ruptura e eventos inesperados que podem impactar as projeções dos modelos estatísticos.

Esse conjunto quantitativo qualitativo de técnicas preditivas, bem aplicado e revisado constantemente, dará confiança para planejamentos assertivos mesmo em tempos de alta volatilidade nos negócios.

 

Inteligência competitiva

Além de analisar profundamente dados sobre seu próprio negócio, é vital para uma excelente inteligência de vendas monitorar movimentações e resultados dos principais concorrentes/players do mercado.

Isso permite benchmarking para não apenas avaliar seu posicionamento relativo na indústria, mas também entender iniciativas bem sucedidas de rivais que podem ser replicadas ou melhoradas.

Outro objetivo é antever lançamentos de produtos, expansão para novos territórios, campanhas de marketing antes que sucumba resultados e perca mercado. Também dá chance de preparar estratégias counter-offensivas ou alternativas para mitigar efeitos.

As fontes de informações incluem:

– Sites, perfis em redes sociais, mídia online, campanhas;

– Vazamentos de inteligência por funcionários;

– Pesquisas primárias e entrevistas com clientes;

– Canais de distribuidores que atendem múltiplos players;

– Relatórios de agências de research e bancos de investimento;

– Aquisições de startups e movimentações de talentos;

– Patentes e documentos públicos;

– Canais concorrentes e especulações.

Todavia, inteligência sobre concorrentes não implica em espionagem ilegal ou antiética. Significa monitorar fontes e canais legítimos com o intuito de entender profundamente seus pontos fortes e fraquezas para desenvolver melhor sua própria estratégia.

No limite, a inteligência competitiva diminuirá a necessidade de você reagir aos movimentos dos rivais porque já os antecipou com ampla antecedência e tem planos de ação preparados. Isso é imbatível para prosperar em disputados mercados.

 

Serendipic Insights

Serendipic insights refere-se a percepções não óbvias ou conclusões não esperadas que surgem ao analisar os dados sob um novo ângulo ou ao cruzá-los com outras pesquisas e fontes diversas.

Muitos avanços aconteceram assim: por acidente ou sorte ao fazer conexões casualmente onde ninguém havia investigado. Daí a importância de semprequestionar dados, olhando-os por lentes não convencionais com mente aberta.

Não deixe de validar qualquer insight fugaz que pode sinalizar oportunidades. A próxima grande inovação comercial pode estar escondida em algum número inicialmente desprezado.

 

Estudos de caso de sucesso sobre o uso da inteligência de vendas

O varejista Walmart é exemplo de excelência no uso de dados e tecnologias analíticas para revolucionar processos comerciais e de gestão.

Por décadas monitora obsessivamente centenas de KPIs, desde vendas por metro quadrado de cada loja até preferências regionais de clientes. Cruzando com geodados e projeções econômicas, suas equipes definem sortimento e gestão de estoque store-by-store para evitar rupturas ou desperdício.

Em outra frente, sistema de apoio à decisão indica preço ideal por item/região. Já aplicativos interligam todas as partes da cadeia, permitindo eficiência logística sem igual. Não à toa desbancam players tradicionais há anos.

Outro caso de transformação orientada por dados é o Burberry. A marca de luxo britânica passava anos obscuros até a contratação da Angela Ahrendts como CEO em 2006.

Ela investiu pesado em analytics e integração de dados clientes obtidos online e off-line. Em meses redesenhou coleções com base nos itens mais procurados e mais rentáveis. Também criou campanhas hiper segmentadas orientadas por comportamento e valor lifetime dos clientes.

Resultado foi crescimento explosivo nas vendas, lucros e valor de mercado nos anos seguintes. mostra que inteligência de dados aplicada com perfeição também funciona no setor de moda e luxo.

Esses são dois entre centenas de cases mundo afora que provam que quem domina e aplica dados de forma revolucionária consegue vantagens quase que intransponíveis frente aos concorrentes.

 

Limitações e próximos passos

Apesar do imenso valor da inteligência de vendas, ressalto alguns desafios comuns:

– Integração imperfeita de múltiplas fontes de dados;

– Equipes sem skills analíticos adequados;

– Cultura aversa a decisões baseadas em dados;

– Estratégia e operation desconectados de insights;

– Foco obsessivo no retrospectivo sem uso para prospectar;

– Modelos preditivos mal construídos;

– Métricas mal escolhidas que não refletem drivers críticos do negócio;

Dado isso, os próximos passos devem enfocar:

– Maior investimento em gestão de dados unificada;

– Contratação e treinamento de talentos;

– Envolvimento da liderança promovendo data-driven culture;

– Revisão de processos para incorporar insights nas tomadas de decisões;

– Uso intensivo de analytics para modelar o futuro, não apenas o passado.

 

FAQ – Inteligência de vendas

1 – O que é inteligência de vendas?
R: Uso de dados, análises quantitativas e qualitativas e insights para ampliar resultados comerciais de forma duradoura.

2 – Por que inteligência de vendas é crucial hoje?
R: Permite que times comerciais se tornem mais assertivos, ágeis e adaptativos aos movimentos do mercado e necessidades dos clientes.

3 – Quais fontes coletar para análises profundas?
R: Dados do CRM, ERP, pesquisas, redes sociais, web analytics, inteligência competitiva, entre outras fontes internas e externas.

4 – O que diferencia empresas líderes em vendas?
R: Cultura organizacional orientada por fatos, números e ações guiadas por insights analíticos profundos e contínuos.

5 – Como fazer análises preditivas assertivas em vendas?
R: Através de modelos estatísticos, machine learning e debates qualitativos com especialistas sobre tendências e eventos futuros.

6 – Por que monitorar o competitivo é essencial?
R: Permite benchmarking, entrada antecipada a novos mercados e defesa contra investidas de concorrentes em produtos, serviços, geografias ou canais.

7 – Como superar limitações comuns da inteligência de vendas?
R: Investindo em talento analítico, cultura guiada por fatos, processos que incorporam insights nas decisões e gestão unificada de dados.

8 – Quais principais KPIs monitorar em vendas?
R: Receita e lucro por cliente, CLTV, CAC (custo de aquisição de clientes), taxas de conversão, ticket médio, frequência de compra, LTV (lifetime value), churn rate (taxa de cancelamento).

9 – Qual valor de previsões assertivas em vendas?
R: Permitir planejamentos ágeis baseados em tendências sólidas, ganhando vantagem competitiva diante de rivais menos analíticos.

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