A prospecção de clientes B2B em 2024 será diferente de todos os outros anos das nossas vidas profissionais. Você sabe o porquê? Porque tudo mudou depois do começo da pandemia, em março de 2020. E se você deseja impulsionar sua prospecção aprendendo como prospectar clientes a partir do ano que vem, então você precisa ler este guia não somente uma, mas duas ou até mais vezes!
A prospecção é a etapa mais importante das vendas e envolve a localização de leads em bastante quantidade, se desejar bastante resultado. O como prospectar clientes é o que determina quão bem você irá no negócio nos próximos meses e anos.
Existem muitas maneiras de como prospectar clientes e aumentar vendas. Pode ser por telefone, por e-mail, LinkedIn, participação em feiras e eventos e por aí vai. Este guia vai te economizar tempo e trazer maneiras diferentes de prospecção de clientes, porque vou dividir contigo o que vai funcionar na prospecção ativa em 2024 por diante.
A seguir, trago uma revisão do modelo de geração de leads mais atualizado e eficaz, com 8 dicas preciosas e práticas para te ajudar a melhorar sua prospecção de cliente e a vender mais nos próximos anos.
Por que a Prospecção de Clientes é Tão Importante em 2024?
Este é o ano em que o impacto da pandemia será sensivelmente menor nas atividades das empresas e os esforços serão muito maiores para as empresas equilibrarem suas carteiras de clientes. Então, vamos entender melhor a importância de como prospectar clientes e a prospecção ativa em 2024, em números:
O centro de pesquisa em vendas, Rain Group, publicou uma pesquisa recente feita com cerca de 1.000 vendedores e compradores de 25 setores. O estudo diferenciou os vendedores de alto desempenho do vendedor médio e mostrou o porquê de a prospecção de vendas é tão importante para o sucesso de uma empresa. Enquanto apenas 27 % dos vendedores médios atingiram ou superaram as metas individuais de vendas no ano passado, os vendedores de alto desempenho chegaram a 47%.
E olha que interessante o número de fechamento: os vendedores de melhor desempenho efetuaram 2,7 vezes mais fechamentos de vendas.
Já o Sales Insights Labs pesquisou padrão semelhante e notou que 47% dos vendedores top, frequentemente, pedem aos clientes indicações de conhecidos, enquanto apenas 26% dos vendedores medianos fazem o mesmo. A mensagem é clara: planejar e executar a prospecção é mais eficaz do que algumas vendas esporádicas.
Outro dado interessante do estudo: apenas 24,3% dos vendedores atingiram suas metas de vendas durante a pandemia. A opinião desses vendedores é que está cada vez mais difícil bater metas após o COVID-19 e que 61% deles acreditam que vender é mais difícil hoje, do que era há 5 anos.
Isso nos leva à pergunta mais importante: como prospectar clientes com sucesso em 2024?
O Que é Prospecção de Clientes?
A prospecção de clientes é o processo de encontrar novos clientes ou compradores para seus produtos ou serviços.
As prospecção inclui:
– Procurar novos clientes em potencial (leads);
– Construir e manter um banco de dados com as informações deles;
– Tentar o tempo todo convertê-los em clientes.
Quem é o Responsável Pela Prospecção?
Embora a prospecção geralmente seja tarefa do vendedor na maioria das empresas brasileiras, isso não funciona como no passado.
Por outro lado, muitas empresas estão adotando a figura do “SDR” (pré-vendedor), que é um profissional focado na prospecção, apenas.
Em muitas pequenas empresas e startups, os proprietários prospectam clientes estratégicos e vendem para eles.
Resumindo: a prospecção não está mais limitada aos vendedores, por isso, as empresas, em 2023, precisam repensar sua estratégia de prospecção e vendas.
Os Vários Métodos de Prospecção de Vendas
Existem muitas maneiras de prospectar leads e transformá-los em clientes lucrativos.
Aqui estão alguns métodos comuns de prospecção de vendas e você pode (e deve) utilizá-los individualmente ou em combinação na sua empresa:
a. Ligação Fria
Fazer ligações é uma técnica popular na geração de leads onde você liga para as pessoas que não demonstraram interesse claro em seu produto ou serviço.
Porém é um método intrusivo e raramente é bem-vindo e menos de 2% delas (isoladamente) geram uma reunião de vendas.
No entanto, as ligações frias isoladas ainda são uma tática de prospecção bastante utiliza na prospecção de vendas. E espera aí que vem notícias boas.
b. E-Mail Frio
Nesse método de prospecção, você envia e-mails para pessoas com as quais não tem um relacionamento anterior e tenta converte-los em clientes.
Entre e-mail frio e ligação fria, o primeiro é o menos invasivo e a taxa de resposta média global para e-mails frios “personalizados” é de 15 a 25%.
c. E-Mail Quente
Esse método envolve o envio de e-mails para pessoas que demonstraram interesse em seu produto ou serviço, ou que de alguma forma se relacionam com você.
Ou um contato que pode ter vindo de alguém que você conheceu em um evento, alguém que visitou seu site e assim por diante.
Consequentemente, e-mails quentes são mais propensos a converter.
d. Redes Sociais
Nas vendas B2B você deve usar o LinkedIn para vendas sociais em detrimento de outras redes.
A prospecção do LinkedIn, em particular, é popular e eficaz para muitas situações de vendas B2B.
Prospectar leads pelo LinkedIn por incluir:
– O envio de mensagens para contatos conectados;
– Enviar mensagens para não conectados se utiliza a versão paga do LinkedIn;
– Você também pode participar dos grupos de discussão da ferramenta;
– Você pode interagir em postagens e responder perguntas.
Os 7 passos para uma prospecção eficaz
A prospecção eficaz não é algo que você e seu time possam dominar em poucos dias, então você precisará de paciência e vontade de aprender a prospectar em um nível profissional, em 2023. Mas não se preocupe, este texto, serve justamente para você abreviar esse tempo necessário.
Abordarei cada uma dessas etapas em detalhes, para que você saiba exatamente o que fazer:
1. Crie Um Perfil do Seu Cliente Ideal Detalhado
Ideal Customer Profile este ano, é o nome do jogo, em inglês.
Para qualificar seus leads, em primeiro lugar, você precisa considerar qual é o seu cliente ideal.
Como se faz isso?
Pesquisar sua base existente de clientes e identificar os traços comuns entre eles é o primeiro passo.
Utilize seu conhecimento em vendas para tentar responder perguntas como:
– Em que setor ou nicho eles trabalham?
– A que grupo demográfico eles pertencem?
– Qual o CNAE dele?
– Qual é seu faturamento anual projetado?
– Qual é o orçamento mensal para serviços como o seu?
– Quais são seus principais pontos de dor?
A resposta para essas perguntas ajudará você a descobrir quem são as pessoas e empresas para se relacionar.
Aqueles leads que podem ter interesse na sua solução e vir a fazer negócios com você ao mesmo tempo em que você os qualifica e restringe o volume, poupando tempo e dinheiro.
2. Construa Suas Listas de Leads (Clientes em Potencial)
Depois de ter uma ideia clara de como é um bom lead, comece a criar listas deles.
E para tal, você pode utilizar várias fontes de dados para localizar esses leads.
As fontes podem ser:
– Assinantes de uma Newsletter da sua empresa;
– Pessoas que fizeram avaliação gratuita de alguma ferramenta sua;
– Leads que baixaram alguns dos seus materiais;
– Seguidores em mídias sociais;
– Etc.
No entanto, os leads gerados pelas estratégias acima geralmente provem do seu time de marketing e não costumam serem quentes leads quentes. Mas você também pode criar suas listas de leads quentes a partir do time de vendas.
Para fazer isso, você precisará explorar outros canais para encontrar os leads perfeitos, como:
– Dados anteriores de clientes e prospects de campanhas anteriores;
– Serviços como alertas do Google;
– Blogs e publicações do setor que identificam empresas de interesse;
– Eventos e conferências;
– Associações comerciais ou industriais;
– Listagem de empresas dos setores que se encontram dentro do seu ICP;
– Diretórios de câmeras de Comércio;
– Sites de empresas;
– LinkedIn;
– E assim por diante.
Com suas listas de leads quentes em mãos, você estará pronto para implementar estratégias prospecção.
3. Pesquise Bem os Seus Leads
Esta é uma importante etapa na geração de leads que a maioria dos vendedores ainda ignora. Antes de abordar seus leads, cheque se eles realmente têm necessidade dos seus produtos ou serviços.
Caso contrário, não avance com eles na prospecção. Serão energia, tempo e dinheiro perdidos como resultado. Depois de concluir que os clientes em potencial se beneficiarão da sua oferta, é hora de ver se eles se encaixam perfeitamente no seu perfil de cliente ideal.
Dica rápida: se você estiver vendendo para compradores B2B, lembre-se de procurar um influenciador ou o decisor na organização do lead.
4. Priorize Seus Leads. Seja Certeiro, Volume Não Significa Qualidade.
É tentador prospectar o maior número possível de leads. No entanto, se você dividir seu esforço entre muitos leads, você não será capaz de dar atenção suficiente a todos e poderá arruinar suas chances de conversão.
Mas como saber em quais leads você deve focar?
Foque naqueles que você acredita que possam te trazer mais receita com o passar do tempo.
5. Prepare Sua Estratégia de Prospecção.
Ao preparar sua estratégia de prospecção, lembre-se de verificar os sites e perfis de mídia social de seus leads. Isso ajudará você a entender o negócio de cada um e o que é importante para eles.
Procure maneiras de avançar na prospecção criando valor ao criar seus e-mails frios/quentes e seus scripts de chamadas fria em torno desse conhecimento que você já tem sobre eles.
O objetivo da prospecção não é forçar vendas e sim estabelecer boas conexões, trazer o lead para a conversa de maneira interessada, porque ele saberá que vai ser ajudado pela sua solução.
6. Entre em Contato Com Seus Leads
Depois de pesquisar seus leads, é hora de abordá-los. Como mencionei antes, existem vários métodos que você pode usar para pesquisar seus leads.
Você pode:
– Telefonar para leads que não tiveram contato com você antes;
– Enviar e-mails frios;
– Contacta-los por meio de postagens nas redes sociais.
E-mails e contatos pelo LinkedIn não são intrusivos e a ligação telefônica é. Porém, ela é mais efetiva e torna a comunicação com o lead, mais humana. Então, determine os melhores canais para prospecção de vendas e utilize-os. E antes de ligar para os seus leads, escolha um horário que seja ideal para o cliente, assim você o interromperá minimamente.
E quantos aos e-mails frios, eles permitem que você os adéque inteiramente aos seus leads. Tornar seus e-mails únicos e personalizados aumenta suas chances de engajamento. Do número total de destinatários que interagiram com e-mails de prospecção fria, 72 % interagiram apenas com e-mails personalizados direcionados a seus interesses específicos.
No entanto, é difícil personalizar cada e-mail. Particularmente quando você tem muitos leads.
Por isso, você pode precisar de uma boa ferramenta de automatização de e-mail para poder:
– Enviar e-mails personalizados automatizados em volume;
– Agendar e-mails para serem enviados automaticamente no melhor horário;
– Fazer follow-ups automatizados dos seus e-mails de prospecção anteriores;
– E muito mais.
7. Busque Oportunidades Para Melhorar Seu Processo de Prospecção?
Depois de entrar em contato com seus leads e tentar convertê-los, é hora de revisar seus leads e ver como eles impactaram sua estratégia de vendas. Você identificar oportunidades de melhoria tentando simplificar o processo de geração de leads para tornar o ciclo de vendas mais curto.
Você também deve tentar obter feedback de seus clientes incentivando-os a dizer o que você fez de certo e o que fez de errado. Como vendedor ou líder de vendas, é imperativo que você aprenda com seus erros e desenvolva seus pontos fortes.
Em suma, isso ajudará você a se tornar um líder de vendas ou vendedor melhor e dominar a arte da prospecção em 2024. O céu é o limite.
O nome deste jogo é: prospecção ativa de vendas!
8 Dicas Práticas Para uma Prospecção Bem-sucedida
Aqui estão oito dicas práticas para te ajudar durante a prospecção:
1. Prospecte os Clientes Certos
Essa é uma sacada sobre prospecção bastante óbvia e também bastante ignorada. Na prospecção, seu objetivo é qualificar os leads, ver se eles se encaixam na sua persona, se estão no seu território de vendas etc. Prospecte apenas aqueles que atendem aos critérios definidos por você, para aumentar suas chances de convertê-los em clientes pagantes.
Não adianta querer vender para todo mundo. Sua empresa não é a Coca-Cola nem é um monopólio 😉
2. Não Force a Venda Demasiadamente
Encontrar bons leads pode ajudá-lo a aumentar a base de clientes da sua empresa. Mas isso não significa ser intrusivo ao extremo. Informe seu cliente em potencial sobre seu produto ou serviço, ajude-o a descobrir por que é importante para ele e deixe-o ser o único tomador de decisão e só isso. Seu objetivo ao prospectar clientes, é encontrar bons leads e trazê-los para o Pipeline de Vendas. A venda de fato só acontece mais tarde no processo de vendas.
Seja persistente e não insistentemente chato.
3. Ofereça Valor aos Seus Leads
Evite se comunicar com seus leads focando em você, sua empresa ou sua solução. Em vez disso, concentre-se o tom da prospecção no seu lead: fale sobre as coisas que são importantes para eles e tente agregar valor.
E, se possível e a sua solução permitir, faço-o provar uma parte dela sem custo, para que o lead sinta como você de fato pode ajuda-lo. Oferecer valor é uma das maneiras mais eficazes de fazer negócios e criar confiança com seus leads.
4. Faça Follow-up Contínuo (Acompanhamento)
Na sua primeira ligação, no seu primeiro e-mail ou mensagem, você está apenas, abrindo uma porta. Mas para transformar um lead em cliente você tem um longo caminho que só chega no final dele quem faz follow-up. “Fupe” seus leads uma vez, duas e quantas precisar até ele virar cliente.
Verifique se eles têm alguma dúvida e pergunte se você pode ajudá-los ainda mais. Manter o controle de seus leads pode melhorar drasticamente sua taxa de conversão de vendas.
5. Saiba Quando Parar de Prospectar Aquele Lead
Embora fazer “Fup” com seu lead seja uma boa prática, nem sempre, você vai conseguir vender para ele. Você pode não querer desistir. Mas há momentos em que é melhor parar.
Lembre-se, você está aqui para fornecer valor aos clientes em potencial, não para deixá-los desconfortáveis ou de saco cheio de você. Se seus leads não veem valor na sua oferta ou não estão interessados, respeite sua decisão e siga em frente.
Em vez de desperdiçar seu tempo e recursos com eles, você pode usar essa boa energia para outra pessoa que tenha mais potencial.
6. Fique de Olho Nos Seus Concorrentes
Tente acompanhar seus concorrentes e suas ofertas, sabe por quê? Porque seus concorrentes também estão tentando vender para o seu público. Consequentemente, você precisa ter uma ideia clara de como seu produto é diferente e melhor do que o deles para convencer seus leads.
Dê uma navegada pelos sites de seus concorrentes, perfis de mídia social e muito mais para saber como eles estão no mercado.
7. Aproveite o Poder das Mídias Sociais
Aproveite o poder das mídias sociais como Instagram, LinkedIn, Facebook e Twitter para se atualizar sobre o que acontece no seu setor ou nicho. Utilize também essas mídias para encontrar e se conectar com novos leads.
8. Como Prospectar Clientes com Ferramentas de Prospecção
Utilize ferramentas para te ajudar na prospecção. Eis algumas ferramentas que com certeza irão te ajudar:
a. Ferramentas de Busca de E-mails
As ferramentas buscadoras de e-mail ajudam você a encontrar endereços de e-mail on-line dos leads.
Algumas ótimas ferramentas de prospecção de endereços de e-mails são Apolo, Snov.io, Hunter etc. Aqui na AGREGGA VENDAS, utilizamos o Snov.
b. Ferramentas de Enriquecimento de Dados
As ferramentas de enriquecimento de dados ajudam você a encontrar informações relevantes sobre seus leads, como informações da empresa interesses, relacionamentos e muito mais.
E o enriquecimento das listas te permitirá personalizar mais profundamente as mensagens e obter muito mais conexões. O LinkedIn Sales Navigator é uma das nossas preferidas.
c. Ferramentas de Automatização da Prospecção
As ferramentas de automatização simplificam e agilizam os esforços de prospecção e conexão por e-mail. Por que elas (as ferramentas de automatização de prospecção) são importantes? Apenas uma pequena porcentagem de leads se converte em clientes pagantes, portanto, vale a pena tentar se conectar como muitos leads simultaneamente.
No entanto, criar mensagens personalizadas para uma lista gigante de potenciais clientes e fazer follow-up constante seria um trabalho insano sem uma ferramenta para tal.
É aqui que as ferramentas automatizadas entram em ação. Me refiro a poderosos softwares de envio sequenciado de e-mails, além da gestão dos outros meios de comunicação para ajudar sua empresa a escalar mais rapidamente em vendas. São ferramentas destinadas aos envio personalizado e automático de e-mails, fazer follow-up deles e gerenciar suas aberturas e respostas.
As ferramentas também validam endereços de e-mails e “aprendem” com o comportamento dos destinatários, permitindo o agendamento de e-mails para os melhores horários. Tudo isso te ajuda a melhorar as taxas de abertura e respostas dos e-mails que você envia.
Principais Tendências de Prospecção de Vendas Para 2023
Agora que você chegou a este ponto do material, você já sabe como prospectar de forma eficaz em 2023.
A prospecção pode ser um processo muito criativo, portanto, para ajudá-lo a inovar a forma como você vende, aqui estão quatro tendências de vendas que você pode adotar em 2024:
1. Utilize Vídeos Explicativos (Vídeos de Instrução)
O marketing de vídeo na prospecção, é uma dupla que você deve explorar. Pesquisa da Wyzowl com profissionais de marketing e compradores, detalha que 96% deles assistem a vídeos explicativos sobre produtos ou serviços.
Veja o exemplo aqui da AGREGGA VENDAS quando orientamos nossos futuros clientes sobre exatamente o que nós podemos fazer por eles.
Assista ao vídeo e crie um semelhante para sua empresa. >> CLIQUE AQUI <<
2. Como Prospectar Clientes Automatizando Vendas Para Tarefas Monótonas
Você pode automatizar muitas tarefas como vendedor, incluindo inserir dados em seu CRM, criar listas de leads e outras funções repetitivas.
Você pode criar uma boa fonte de leads em:
– Associações empresariais locais (Sesc, Ciesp, Associações Comerciais, etc);
– Grupos sem fins lucrativos;
– Eventos locais;
– Trabalhos sociais voluntários;
– Promover e participar de eventos de negócios em universidades;
– Eventos e webinars do setor;
– Grupos privados do LinkedIn;
– E muito mais.
4. Indicações (ou Marketing de Referência)
Muitas equipes de vendas bem-sucedidas obtêm resultados fantásticos por meio de métodos de prospecção de vendas mais tradicionais. Indicações (ou referências) são um desses métodos.
Segundo a Referral Candy, 92% confiam nas recomendações de seus associados.
Não é à toa que a Shopify chama o marketing boca a boca de “nossa melhor forma de publicidade”.
São muitas as maneiras de se aproveitar o marketing de referência para gerar novos leads. A maneira mais fácil é perguntar aos clientes atuais.
No entanto, os dados do Sales Insights Labs mostram que apenas 18,6% dos vendedores pedem uma referência a cada cliente em potencial. A grande maioria pergunta “raramente”. As empresas ainda podem contar com os grupos profissionais de networking, como o BNI, por exemplo.
Estamos falando de grupos de empresários que se reúnem semanalmente para gerar troca de indicações de novos leads.
Como Prospectar Clientes B2B: Considerações Finais
Encontrar leads e prospecta-los é uma das maneiras mais fáceis de manter suas vendas e aumentar sua base de clientes. No entanto, ao prospectar, considere começar criando seu perfil de cliente ideal e priorizando leads por meio de pesquisas a fim de enriquecer suas listas de leads.
Por fim, lembre-se de que você precisará avaliar continuamente seu esforço de prospecção para melhorar o processo de prospecção. Além disso, garanta que você e seu time estão aproveitando o potencial das redes sociais e das ferramentas de prospecção para conseguirem resultados massivos em prospecção.
Ótimas vendas em 2024 😍
Muito obrigado pela leitura!
