Manter seu Pipeline cheio é o que te faz bater meta e tudo começa pela prospecção de clientes para gerar oportunidade e se você tem muitas oportunidades de vendas no Pipeline (que no Brasil chamamos de funil) para trabalhar, você vai não nunca mais precisar “apelar” para fechar vendas regularmente.
Ah! Um exemplo de “apelar”? facinho: dar descontos, por exemplo.
Com o Pipeline robusto, você se sentirá confiante o suficiente para negociar melhor cada venda. Desconto vai ser exceção e não regra.
E quem vende sem dar desconto, é mais respeitado pelo mercado. Além de vender mais, sem dar tanto desconto como antes e aumentar.
O seu tíquete médio, manter o Pipeline cheio, gera mais indicações e boca a boca positivo.
Depois que nossos vendedores aqui da AGREGGA VENDAS, adotaram essas dicas, seus resultados melhoram absurdamente. 
Comece Pela Prospecção de Clientes: esteja sempre prospectando (ESP)
Talvez você já tenha visto um filme famoso falando disso. 😉
Quer esteja no primeiro dia do mês ou o último, você deve sempre, sempre estar prospectando. Prospecção não tira férias.
Tire um tempo todos os dias para fazer pesquisas no LinkedIn, procure notícias que criem gatilhos de relacionamento e envie para seus suspects, leads e prospects.
Se você deixa de fazer essa rotina uma única vez, você vai ficar tentado a repetir essa “pausa” mais vezes. E mais vezes…
Consistência é fundamental.
E se continuar negligenciando o “ESP”, a próxima coisa que você vai notar, é que não existem mais novos negócios em seu pipeline.
Faça assim para não se boicotar:
- Bloqueie um horário na sua agenda;
- Ative o alarme do seu telefone;
- Peça a outro vendedor do time para te acompanhar no desafio;
- Escreva “prospecção” na sua lista de tarefas diárias;
- Faça o que for preciso para manter essa rotina.
Aliás, se você precisar acelerar sua prospecção de clientes, considere ser parte do nosso curso de prospecção e vendas B2B, o Prospecção 2x. Clique para conhecer.
Peça Indicações aos Seus Clientes
Suas leads e seus atuais clientes são a melhor fonte de novos clientes. Eles já se relacionam com você. E os cliente até já confiaram em você desde o início.
Se não fosse assim, não teriam comprado o seu produto ou serviço.
Portanto, não tenha vergonha ou medo de pedir uma indicação.
Utilize uma fala parecida com essa: “Quem você acha que pode se beneficiar dessa solução – seu produto ou serviço, que eu deva procurar?”.
Ou essa aqui: “Alguém que você conhece poderia se beneficiar desse produto/serviço?”.
Pergunte da maneira mais específica possível, para que algum ou alguns nomes, surjam rapidamente na mente do seu lead ou do seu cliente.
Um bom exemplo, de pergunta específica: “você se conhece alguma empresa de consultoria ambiental com menos de 70 funcionários”?
E olha que exemplo interessante de indicações de clientes:
No momento em que escrevo esse texto, coincidentemente, está entrando no meu Pipeline, mais uma oportunidade de negócios.
Ocorre que hoje, tenho um almoço com um futuro cliente que vem de outra cidade e isso só é possível, porque foi uma indicação empolgada de quem conhece e gosta do trabalho da AGREGGA.
Note que não tem erro. Bastar você pedir indicações aos clientes.
Conheça Seus Principais Gatilhos de Vendas
Os gatilhos são informações que sua empresa possui do histórico de novos negócios.
Os gatilhos mais eficazes dependem do seu produto ou serviço, mercado e até da forma que se comporta os decisores das empresas prospectadas.
Comece a prestar atenção em quais gatilhos mais frequentemente trazem clientes.
Alguns exemplos: 35% dos novos clientes sejam empresas que contrataram um novo diretor comercial nos últimos 90 dias.
Ou 20% por seus novos negócios vem de empresas que abriram nova filial no seu estado.
E assim por diante.
Depois de localizar seus principais gatilhos, você pode usá-los na prospecção para ser mais focado e assertivo na com foco matador.
Conheça Profundamente Seus Principais Clientes
Se você fechar cinco vezes mais negócios com empresas de energia solar fotovoltaica, do que com indústrias de confecção, você deve priorizar as primeiras como perfis de clientes melhores de se trabalhar.
Simples assim.
Se você consegue mais efetividade prospectando o time de treinamento e desenvolvimento do que o um time de benefícios nas grandes empresas, então, todos os dias, converse com funcionários do departamento de T&D das empresas.
Todos esses insights você consegue no seu CRM, desde que, claro, ele seja atualizado e revisado constantemente por ti. 😉
Percebe que tudo quanto é ação em vendas, tem que ser baseado numa estratégia?
O mercado chama esse perfil de cliente que compra melhor de ICP. Conheça mais sobre o assunto lendo esse texto sobre ICP.
Automatize a Prospecção de Clientes o Máximo Possível
Quanto mais simples e fácil for a prospecção, menos você terá medo, vergonha ou insegurança de fazer.
E para isso, nós temos uma gama gigante de ferramentas para nos ajudar a prospectar mais rapidamente e com mais qualidade.
Sales Navigator, por exemplo, te ajuda se manter atualizado sobre compradores e/ou contas-alvo, encontrar conexões mútuas e até mesmo iniciar conversas oportunas e contextualizadas.
Já o Snov, te permite localizar e enviar mails rapidamente, acompanha suas taxas de abertura e resposta.
E existem ferramentas para agendamento direto de reuniões, cadenciamento de prospecção, gerenciamento das vendas etc.
O céu é o limite quando se trata de ferramentas de prospecção.
Use-as sem moderação.
Use as Mídias Sociais na Prospecção de Clientes
LinkedIn, Twitter e Instagram, podem ser plataformas de prospecção valiosas.
Utilize-as para monitorar as mudanças no mundo do seu comprador, encontrar razões para se conectar com eles e posicionar-se como um especialista no assunto.
Dito isto, muitos vendedores usam as mídias sociais como desculpa para evitar o telefone.
Se você está sempre adiando as chamadas para seus leads porque está “ocupado” comentando postagens do LinkedIn, é hora de repensar sua prospecção.
Sim, você será rejeitado com muito mais frequência ao telefone do que online. Óbvio.
Mas você também será bem-sucedido com muito mais frequência: quando se trata de vendas, nada supera uma interação cara a cara ou melhor, a interação boca a ouvido. 🙈
Lembre-se que o uso do telefone faz sua prospecção performar até 5.8 vez mais.
Portanto, certifique-se de que o “social selling” não seja um substituto das outras atividades de prospecção e sim, um complemento.
Nunca Pare de Aprender Sobre Vendas
Cerca de seis em cada dez vendedores não mudarão sua forma de agir mesmo sabendo que outra maneira funciona melhor para eles, de acordo com um relatório da HubSpot Research.
O problema com isso? Os leads mudam, os processos de compra mudam, as indústrias mudam e os concorrentes mudam. Tudo muda em vendas.
Uma estratégia vencedora pode se transformar numa estratégia ultrapassada em um ano. Talvez até menos.
Para se manter atualizado, você precisa assumir a postura de aprender todo o tempo.
Experimente formas de aprender diferentes, leia livros, veja vídeos no Youtube, ouça podcasts etc, para desenvolver novas habilidades.
Se inscreva no nosso canal do Youtube, inclusive 😉
Não importa o quão experiente você seja, sempre há mais para aprender. Pois acreditar que não há espaço para crescimento é pura ignorância e vai te manter preso a longo prazo.
Conclusão
Manter o pipeline de vendas sempre abastecido com novas oportunidades é fundamental para o sucesso dos negócios. Através de uma prospecção de clientes consistente e focada, utilizando as dicas apresentadas neste artigo, os vendedores podem garantir um fluxo saudável de potenciais negócios.
Alinhar as ações de prospecção com o perfil dos melhores clientes, automatizar rotinas sempre que possível e nunca parar de aprender são atitudes que fazem toda a diferença na performance. Quando o pipeline está cheio, aumentam as chances de fechar mais vendas com margens melhores.
FAQ – Questões Frequentes: Prospecção de clientes
Pergunta 1: Qual a importância de manter o pipeline sempre abastecido?
Resposta: Ter um pipeline robusto aumenta as chances do vendedor fechar mais vendas, sem precisar “apelar” com descontos, além de gerar indicações e boca a boca positivo.
Pergunta 2: Como iniciar a prospecção de novos clientes?
Resposta: É preciso reservar um tempo todos os dias para fazer pesquisas e identificar possíveis leads, mantendo essa rotina de prospecção de forma consistente.
Pergunta 3: Onde encontrar bons leads para prospectar?
Resposta: Clientes atuais e antigos são a melhor fonte de indicações de novos clientes em potencial. Basta fazer perguntas diretas e específicas.
Pergunta 4: Quais são os gatilhos mais eficientes?
Resposta: São insights sobre o que motiva os clientes a comprarem, que podem ser identificados no histórico de vendas e utilizados para focar a prospecção.
Pergunta 5: Como definir o perfil dos melhores clientes?
Resposta: Analisando os clientes que mais compram e fecham negócios com facilidade, para então priorizá-los na busca de novos prospects.
Pergunta 6: Quais ferramentas usar para prospectar online?
Resposta: Sales Navigator, Snov, cadenciadores de e-mail e outras que automatizam processos, ajudam o vendedor a ser mais produtivo.
Pergunta 7: As mídias sociais podem substituir o telefone?
Resposta: Não. São um complemento, mas telefonar para os prospects é até 5,8 vezes mais eficiente para a prospecção.
Pergunta 8: Prospectar é para experientes ou também para iniciantes?
Resposta: Não importa o nível de experiência, sempre há o que aprender, portanto, estudar técnicas novas de prospecção deve ser constante.
Pergunta 9: Posso saber mais sobre vendas e prospecção de clientes?
Resposta: Sim, acesse o canal da AGGREVA no YouTube para mais conteúdos gratuitos e o curso Prospecção 2x para acelerar os resultados.
E aí, gostou? compartilha com seu time?
Um abração
Prof. Portare
