O sonho de qualquer empresa, quando falamos em vendas e faturamento, é vender para grandes empresas e corporações, alcançando altos faturamentos. Porém para isso, existe todo um processo, investimento que necessita de uma equipe de vendas bem estruturada e acima de tudo a prospecção precisa ser feito de forma correta e bem estratégica.

Atualmente a realidade de muitas empresas é vender apenas para as Pequenas e Médias Empresas (PMEs). Por conta disso, para se ter um alto faturamento, exige um grande volume de vendas, além de sofrer grandes riscos de ter problemas com os clientes, como cancelamento de pedido, pois não possuem uma estrutura que uma grande empresa oferece.

Pensando em como vender para grandes clientes, separamos neste artigo algumas dicas de Como Prospectar Grandes Empresas.

 

Planeja sua Prospecção

Como foi dito no começo do artigo, alcançar as grandes empresas e converter em vendas, exige um árduo processo de prospecção, que une planejamento, tempo e investimento, além de uma equipe de vendas engajada, para isso antes de mais nada, é preciso que seja feito um kick-off de vendas. Dê uma olhada no artigo sobre isso no nosso blog, onde será feito um alinhamento com a equipe de vendas para que saia engajada em alcançar o resultado esperado.

Quando falamos em vendas, é preciso ter em mente que para uma venda ter sucesso necessita da ferramenta certa, pois se uma pessoa for parafusar algo utilizando a ferramenta errada, leva-se mais tempo que o esperado e o resultado pode não ser o mesmo. Por conta disso, use a ferramenta correta que irá fazer com que suas metas sejam alcançadas.

 

  • Mapeie o Perfil do Lead: Antes de entrar em contato com os seus lead, faça um mapeado aprofundado do perfil do seu possível cliente ideal, colocando no papel ou na planilha os que tem a maior probabilidade de converter em vendas.
  • Priorização dos Leads: Após ter feito o mapeado dos possíveis clientes grande, comece a realizar um levantamento dos que seriam prioridades para sua empresa converter em venda. Para isso alguns critérios devem ser levados em contas. Como tamanho do mercado, as necessidades que a empresa que você quer como cliente possuem.
  •  Foque em um nicho de mercado:É sempre importante trabalhar com um nicho de mercado especifico, pois te dará uma maior credibilidade no ramo, e irá se especializar no que você está vendendo. Muitas empresas atualmente, querem abraçar diversos tipos de nichos, atirando para todos os lados e dificilmente alcançando resultados esperados.

Apresente um Portfólio de Clientes

Um fator muito importante no processo de prospecção, é possuir cases de sucessos. Pois uma empresa grande por exemplo, não gosta de ser usada como cobaia, por esse motivo a apresentação de cases dos trabalhos realizados com outros clientes, que geraram resultados de sucesso é essencial para conquistar a confiança do novo cliente.

Mas o que fazer quando a minha empresa nunca trabalhou diretamente com o tipo da empresa que estou prospectando?

Primeiramente mantenha a calma, nem tudo está perdido. Existe uma outra forma, basta realizar uma pesquisa profunda com diversas empresas do mesmo ramo. Com o objetivo de coletar informações essenciais, como os principais problemas e obstáculos enfrentados na área que a empresa que você deseja alcançar está atuando.

Tenha sempre em mente que para um processo de prospecção gerar resultados, é preciso se aprofundar na empresa que você está prestes a abordar. Para isso, busque um maior conhecimento da área que a empresa atua, se mostrando conhecedor do assunto no momento da abordagem.

Existem algumas formas e ferramentas que te ajudarão a se aprofundar na empresa que você está prospectando.

  • Veja se a Empresa já te pesquisou na web: Algo muito importante na pesquisa do seu possível cliente, é procurar saber se ele já tentou entrar em contato com você. Se ele já utilizou algum material seu no inbound marketing ou se ao menos ele te conhece e sua da sua empresa.
  • Utilizar o Linkedin como Ferramenta: linkedin hoje é uma importante ferramenta na prospecção de vendas, pois através dele podemos alcançar alguns tomadores de decisões da empresa, e principalmente conhecer mais da mesma.
  • Pesquisar Notícias: As empresas grandes fazem parte de diversos canais de noticiais, e através desses canais, encontramos informações essenciais, como faturamento, conquistas e perdas, tendo um maior conhecimento da realidade da empresa que você está prospectando.
  • Faça um Network: Ter uma rede de contatos é muito importante, principalmente quando possui pessoas que estão dentro ou trabalha no cliente que você quer alcançar.

 

Técnicas de Abordagem ao Cliente

Após ter realizado todos os processos citados acima deste artigo. Chegou o momento da abordagem, o momento mais esperado e ao mesmo tempo mais temido por todos. Para isso, é muito importante ter conhecimento dos tipos de abordagem que existem para o tipo da empresa que você está preste a abordar.

  • Abordagem bottom-up: Neste tipo de abordagem, é feita antes de chegarmos no decisor de compra, deve-se chegar nas pessoas que chamamos de base, como outros funcionários da empresa, com o objetivo principal de coletar informações fundamentais da empresa, para quando fizer a abordagem com o decisor de compra, você estará bem mais preparado para conversar com ele.

 

  • Abordagem top-down: Nesta abordagem, a estratégia é alcançar o presidente da empresa, ou o superior do decisor de compra, para isso a ferramenta para alcançar é através de um e-mail ou uma pesquisa dele no linkedin. O objetivo dessa abordagem é buscar referências do comprador.

 

Tenha em mente que cada empresa trabalha de uma forma, e é estruturada de uma forma diferente. Ou seja, onde em uma empresa tal setor é responsável por determinada tarefa, em outra pode ser totalmente diferente.

Prospectar as grandes empresas é um processo pautado por diversas repetições e tentativas com sucesso e malsucedida. A agregga vendas é uma empresa especializada na consultoria de vendas, visando o sucesso. Clique aqui e entre em contato com a gente, estamos disposto a te ajudar.